基金及销售技能提升

一、客户沟通技巧提升

1、对客有效沟通的了解工具

Ø 打破自我的”沟通舒适圈”

Ø 了解的工具-- DISC

Ø 演练：不同类型的客户喜欢的沟通方式

二、顾问式理财营销- 资产配置“解决方案”销售

1、顾问式理财营销势在必行

Ø 顾问式理财营销的政策背景，市场背景

Ø 顾问式理财销售是银行获利的要求

2、传统产品销售VS顾问式理财营销

Ø 角色转变的核心

Ø 理财团队角色的转变

3、信任建立是顾问式理财营销的核心 -“信任等式”

Ø “信任等式”四大要素技巧：专业度，亲密度，可靠度及自我中心度

Ø 四大要素真实案例解析

Ø 顾问式理财的销售原则

Ø 顾问式理财销售全流程

4、资产配置 -- 销售“全面解决方案”的必备

Ø 资产配置的重要性

Ø 资产配置中客户保留选择权

三、重点销售技巧提升

1、零基金客户及少量基金客户销售技巧

Ø “李子的故事”

Ø 不同客户群体的真实需求分析

Ø 进阶式提问技巧

Ø 风险调查问卷提问技巧

2、亏损客户基金销售技巧

Ø 亏损客户邀约技巧 --“倾听”，理解，解决方案

Ø 了解亏损原因

Ø “客户亏损是理财经理的错”？

Ø 演练案例一：少量基金客户深挖

Ø 演练案例二：亏损客户关系再建演练

四、金融市场工具与基金

1、基本金融市场工具

Ø 股票

Ø 债券

2、基金的基本知识

Ø 基金的运作方式

Ø 基金的种类

Ø 基金的收益计算方式及补仓技巧

Ø 基金的优点和多种资产配置用途

3、基金产品介绍技巧

Ø 读懂和有效运用基金专页

Ø 基金资料了解途径介绍