财富客户分类分层及销售策略

**部分：财富客户的市场层级（1小时）

Ø 市场分层及各层级特点

l 大众客户及其特点

l 财富客户及其特点

l 高净值客户及特点                                                                                                                                    

Ø 财富客户层级的定位技巧

l 以貌取人？

l 定位获客技巧

第二部分：细分财富客户类型及需求（3小时）

Ø 财富客户类型

l 企业主

l 高管

l 高级白领

l 富裕退休人群

l 富裕太太

Ø 财富客户需求解析

l 显性需求和潜在需求（如：企业客户的需求真的是融资需求吗？）

l 短期需求和长期需求

Ø 实际案例分享及分析

第三部分：挖掘需求及成交技巧

Ø 提问的技巧

l 开放式问题和封闭式问题提问法是否真的有效？

l 挖掘需求只能用提问达成吗？

Ø 倾听的技巧

l 如何设定有效倾听环境

l “听”出客户的真是需求

Ø 成交技巧

l 习惯成交法

l 案例成交法