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项目训练导图：
结合客户经理的外拓工作内容，提供针对性的技能培训和训练，
并结合外拓实践，保证相关能力的落地和迁移。
客户经理外拓工作分析表 | |||
工作内容 | 目标客户 | 展业方式 | 技能要求 |
扫楼 | 公司负责人，管理人员 | 陌生拜访 | 陌生拜访 |
扫街 | 商铺负责人 | 陌生拜访 | 陌生拜访/商户开拓 |
进村组 | 种植、养殖、技术型其他优质客户 | 有组织销售 | 电话营销/陌生拜访/产品说明会 |
进社区 | 社区居民、小区业主 | 有组织销售 | 小区路演/产品说明会 |
进门店 | 联盟商户现有客户 | 有组织销售 | 商户开拓/门店路演 |
进园区 | 园区企事业单位负责人、管理人员 | 有组织销售 | 电话营销/产品说明会/园区路演 |
进楼宇 | 大楼业主、商户和企事业负责人及管理人员 | 有组织销售 | 大堂路演/产品说明会 |
注：为了确保进村组、进社区、进门店、进园区和进楼宇等外拓活动能达到预定的效果，在拓展前期要进行调研，策划，尽量采取组合化的拓展方式，获取到关键人支持，这一系类活动被称为有组织销售。
项目实施流程：
项目采用“前期调研 集中培训 外拓辅导”的方式进行，每个标准项目采取“2 2 3”模式，即采取2天的调研和准备、2天的集中培训和3天的外拓辅导，结合银行的业务和网点的运营环境进行针对性的培训和外拓辅导。
项目实施流程 | ||
项目阶段 | 实施时间 | 主要内容 |
调研阶段 | 2天 | 1、项目顾问利用电话、互联网等方式进行前期的调研，再次确认网点业务情况和项目目标； 2、根据网点运营环境确定外拓目标和范围； |
集中培训 | 2天 | 1、网点转型、差异化经营、网格营销、市场分析 |
2、陌拜方法、电话营销方法、路演方法、特惠商户开拓方法、产品说明会等业务操作方法 | ||
3、外拓方法演练、产品话术演练 | ||
4、制定外拓计划、明确PK规则 | ||
外拓辅导 | 3天 | 1、客户经理按照计划进行业务外拓 |
2、辅导老师和行领导**现场或微信群进行辅导和监督 | ||
3、外拓案例分享与辅导答疑 | ||
4、产品说明会模拟练习 | ||
