商业银行个人客户经理营销技能提升

一、 客户细分与获客技巧

Ø 理财沙龙

Ø 产品说明会

Ø 市场活动

Ø 商户联盟

Ø 交叉营销

Ø 服务交流会

Ø 商会、协会开拓

Ø 小区开拓

Ø 连锁介绍法

Ø 事件营销

Ø 微营销

Ø KYC-了解你的客户

二、 电话预约

Ø 陌生客户电话预约

Ø 既有客户电话预约

Ø 如何开场白

Ø 电话预约的声音控制

Ø 电话约访的禁忌

三、 产品推荐FAB

Ø 判断FAB

Ø 产品的有点

Ø 技巧

数字化

比拟素描

对比化

将费用极小化

将利益极大化

将折数或百分比换算成明确的金额

举例说明

条例式说明法

感性诉求的描述

四、 客户拜访技巧

Ø 微笑

Ø 寒暄

Ø 赞美

Ø 同步

Ø 客户需求挖掘

Ø 产品介绍

Ø 异议处理

Ø 促成成交

Ø 售后清单

实战通关演练

五、 客户关系维护

Ø 客户关系的建立

Ø 客户维护的价值

Ø 分层维护

Ø 客户关系维护的技巧

电话回访

上门拜访

礼物邮寄、赠送

微信维护

超值维护

Ø 存量客户营销技巧

七、客户经理综合素养提升

Ø 寻找客户黄金法则

Ø 销售计划5W1H

Ø 销售AIDAS原理

Ø 80/20 定律

Ø P-D-C-A自我管理循环

Ø 九宫格

八、个人俱乐部经营

Ø 客户才是大的财富

Ø 如何把点变成面

Ø 异业联盟式营销

Ø 俱乐部筹建技巧

Ø 俱乐部如何运营

Ø 俱乐部批量开拓

案例：招商银行、恒生银行、南京银行、浦发银行、渣打银行等