商业银行理财客户开发与关系维护技能提升

一、目标客户开发

1、理财产品营销的特点

² 资产配置及私人银行销售的概念

² 理财销售的特点

² 对理财业务的客户定位

² 对理财业务营销流程

2、目标客户分析的三个维度

² 行业与业务维度分析

² 行内业务方向与本人资源维度

² 优势客户特点分析维度

² 目标客户锁定

3、目标客户拓展渠道

² 服务营销：服务营销的四个关键时刻

² 交叉销售：产品组合

² 主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

² 整合营销：根据客户的需求定制营销策略

4、目标客户寻找的方法

² 商务拜访法

² 资料整合寻找法

² 连锁式开拓法

² 案例模仿寻找法

二、客户需求分析与情报收集

1、客户需求与产品的拟合度

2、客户硬性需求分析

² 客户需求类型

² 产品与需求的结合度

² 主要竞争对手分析

3、客户情报搜集

² 客户行业情况

² 客户公司架构

² 客户公司经营情况

² 关联人锁定

² 客户性格特点分析

三、客户关系维护

1、客户价值分析

² 客户自身情况分析四类型

² 行业业务发展重点

² 客户贡献度与稳定度

2、客户分层级管理

² 客户优先级分类

² 客户档案管理

² 客户关系维护工具

3、客户关系维护的方法

² 资源和政策维护

² 业务支持与业务服务维护

² 人际关系维护

四、客户拜访实战演练

1、微笑

2、寒暄

3、赞美

4、同步

5、需求挖掘

6、产品推荐

7、异议处理

8、促成成交

售后清单

五、行动计划制定