商业银行小微企业客户营销与风险管理实务

**单元 如何寻找目标信贷客户

1. 本地行业分析

2. 本地企业结构分析

关于行业集群开发的探讨

3. 目标信贷客户线索搜集分析

寻找目标客户的十大法宝

获客技巧

俱乐部式经营要点

第二单元 如何开发与营销信贷客户

1. 如何有效接触目标信贷客户

n 电话营销

Ø 事前准备

Ø 事中重点

Ø 事后总结

Ø 实战演习

n 陌生拜访

Ø 事前准备

Ø 事中重点

Ø 事后总结

Ø 实战演习

2. 客户关系管理

Ø 客户分层管理

Ø 客户服务超预期

Ø 客户关系管理的价值

Ø 客户关系维护技巧

3. 与信贷客户的主要决策者首次面谈

n 面谈沟通模板

Ø 模板详析

Ø 问题模拟

Ø 实战演习

4. 如何从审批流程控制风险

n 如何推动信贷客户准备审贷资料

n 如何促使信贷客户积极配合审批过程

n 如何进行有效的银行内部沟通

n 如何终实现银企双赢

第三单元 如何规避贷前风险（非财务报表风险）

n 如何识别担保圈风险

n 如何识别存货风险

n 如何识别道德风险

n 如何识别短贷长投风险

n 如何识别管理风险

n 如何识别企业主营业务风险

n 如何识别行业风险

n 如何识别产品风险

n 如何识别应收账款风险

n 如何识别产品积压风险

第四单元 贷后风险预警

n 问题贷款的产生的原因

n 贷后风险管理的关键点

n 识别风险预警信号

n 风险先行指标和预警信号

n 贷后担保风险管理

n 贷后检查的方式

n 财务危机定性指标分析

n 管理风险预判

n 市场风险预测方法

案例：民生银行、平安银行、泰隆银行、包商银行等