大客户服务中九型人格的应用

**单元：金融业服务营销的心理学应用

本章结合金融业特点，分析服务营销中客户的不同心理特点，提出了服务营销的多赢心理模型；

1、大客户营销的多阶段曲线图；

2、阶段中客户的心理特点；

3、反应程度（过度和不足）与个人性格特点

4、心理服务营销多赢模型：

◆K:适合客户个体特点的投资需求

◆X:适当的产品或产品组合

◆Y:符合客户个性的沟通方式

◆Z:内部团队支持。

5、模型应用举例：

◆为什么客户容易被骗子忽悠？

◆一个成功大客户的营销步骤

6、小节：投资风格与个性完全相关。

第二单元：九型人格金融工具

本部分详细介绍九型人格金融工具，包括来源、心理学知识、自我识别和识别他人、个性与沟通，并分析各不同性格的可能投资风格。

1、什么是九型人格？起源与在国内外的应用。

2、九型性格学习：

◆九种性格的介绍

◆性格测试

◆每种性格的价值观、语言模式行为模式、沟通模式、注意力模式

◆每种性格的识别方式

◆识别自我和识别他人练习

◆每种性格的情绪模式、应激反映模式

3、个性识别技巧：**语言、眼神、肢体、办公室装修等识别大客户个性。

4、每种性格可能的投资风格。

5、每种性格的3类反映：

◆面对高帐面赢利和高帐面亏损时的反应；

◆面对行情拐点时的不同反应；

◆在服务营销不同时期的反应。

第三单元：九型人格与多赢模型应用

本部分将让各小组自行选取真实客户，应用九型人格和多赢模型，针对具体客户制定马上可行的服务营销推进方法。

1、谁是适合你的长期大客户？

◆根据你自己的个性找到适合自己的长期高价值客户。

2、你的团队合作高效吗？怎样组成个性互补的营销团队。

◆应用练习：

分组，每组选择一个潜力大客户，应用九型人格工具和多赢价值模型，分析讨论，找到使其成为大客户的方法和路径。

◆各组方法PK,老师点评

第四单元：课程总结与课后应用方法

1、服务营销客户四阶段

2、多赢价值模型

3、九型人格工具

4、课后应用举例和应用注意事项

5、书籍推荐和课后网络辅导方式