KA渠道管理

　**部分：认识KA

　　1. KA的起源及未来的发展趋势。

　　2. KA的定义，概念及其运营的基本特征。

　　3. KA在中国的基本分布。及业内类型划分。

　　4. KA在如今电商肆虐的情形下，其基本的发展思路。

　　案例剖析：家乐福的突围之道…

　　第二部分：管理KA：

　　1. KA管理到底管什么?

　　2. 什么是KA管理的“EDS”模式?

　　3. 衡量KA管理成功与否的核心标志是什么?

　　4. 影响KA管理能否成功的要素到底有哪些?

　　5. 商家产品如何做才能以小成本顺利的卖入KA：“进的了场”

ü  KA一般想从商家这里捞到哪些好处?

ü  条码费，店庆费，DM快讯费，特殊陈列费，促销费…

ü  如何与实力强大的KA进行入场前的谈判。

ü  如何与身经百战的KA买手进行入场前的对决。

ü  强大的KA买手有无软肋，在哪儿?

ü  如何抓住KA买手的软肋，然后在谈判中得以运用，以增大己方在谈判   中的胜算?

ü  商家在进入KA前一般会在哪些问题上和KA产生矛盾?

ü  如何利用有效谈判技巧，化解这些矛盾，成功进驻KA，并为厂家争得利益?

ü  案例剖析：我们如何与沃尔玛买手进行谈判。

　　6. 如何利用好的陈列实现产品在KA的销量大化：“上得了架”

ü  决定KA产品销量的因素都有哪些?

ü  在产品质量和价格均无法变化的情况下，如何实现KA销量大化?

ü  一个好的陈列的标准是什么?

ü  陈列是如何改变一个产品的销量的，其原理在哪里?

ü  在申请好的陈列的过程中经常会和KA发生怎样的冲突?

ü  如何利用有效的谈判技巧，化解这些矛盾，从而实现自己的陈列优化?

　　7.如何**营销管理实现产品的销量大化：“卖得出手”

ü **促销实现销量大化：

ü 促销方案的设计：8大纬度

ü 促销计划的实施

ü 促销方案的评估

ü **对促销员的管理实现销量大化

ü 如何加强促销员的执行力?

ü 促销员的执行力究竟包含哪些能力板块?

ü 如何**有效激励提升促销员的积极性：4Ms法则

ü 如何**培训指导提升促销员的销售技巧：“HOS”

　　第三部分：融入KA。

　　1.KA管理的核心思想是什么?

　　2.如何在KA管理中实现不战而胜!

　　第四部分：总结答疑：