选址与招商之双赢谈判

课程设置：成功谈判需要基本思维方法

上午

授课项目

内容简介

备注

全面的掌握影响谈判的要素以及要素的逻辑

设定客户的需求要素，有效的对目标客户需求沟通

确定客户谈判代表的决策过程以及对未来谈判必须全面正确掌握的信息

谈判的前期制定计划的基础，根据谈判的计划确定谈判团队的角色与组合

如何预测谈判的决策风险以及作好差异化谈判的团队组合

如何建立的信任；团队搭档的选择。

谈判成功的核心

建立系统化的谈判思考逻辑

谈判前对项目的分析与选择

变被动为主动工作，有效的客户确认为谈判作好基础

客户谈判代表合作需求

合作沟通谈判决策过程中的必要主要次要其他需求分析  了解对方可能使用的策略

谈判计划和策略的制定

如何对谈判计划管理

谈判计划的SMART管理

避免谈判计划的危机与风险

谈判者对角色的认知

现场差位谈判的特案特点 

谈判者者角色的类型 

谈判团队的选择及高效沟通

沟通的矛盾沟通的原则

沟通的过程 沟通的方法

不同风格谈判代表谈判技巧

1 各类型人际风格的特征谈判技巧
2和蔼型人的特征和与其谈判技巧 
3分析型人的特征和与其谈判技巧
4支配型人的特征和与其谈判技巧 
5表达型人的特征和与其谈判技巧 

因人因事的差异化谈判技巧

不同风格特点的谈判代表如何在谈判中建立谈判的心理控制

设计高效谈判的逻辑是谈判过程中保障谈判执行的必然规律：没有执行保障的结果是失败的。

高效谈判基本步骤（流程的优化）

1步骤一事前准备 
2.步骤二确认需求 
3.步骤三阐述观点4.步骤四处理异议
5.步骤五达成协议 
6.步骤六共同实施

课程设置：提高专业谈判能力

下午

授课项目

内容简介

备注

知己知彼

了解商业（业主）机构

了解对方的招商模式以便更好的有的放矢的做相应谈判的策略获得大的谈判利益

谈判心态对成功谈判的影响，在谈判中如何建立职业的心态，如何在客户的心理变化中取得胜利

谈判策略与招商谈判案例

（国美、麦当劳等连锁机构在招商中运用的策略）

谈判技巧与选址谈判案例

成功破解谈判困境的能力：

识别真正的谈判失败与谈判技巧运用的差异。利用僵局和让步为谈判双方妥协，获取双方利益的大化。成功的谈判不是绝对利益的平等是双赢

谈判的心理控制

如何建立谈判地位平等

优劣势谈判地位变化心理的定位与心态平衡

避免自我压力产生失误

谈判的策略

疲劳策略

泥菩萨策略

挡箭牌

时间策略

车轮战策略

谈判的技巧

适时反击 

攻击要塞

“白脸”“黑脸” 

“转折”为先 

期限效果 

金蝉脱壳

缓兵之计

谈判的破局方法

僵局：如何突破

僵局：有所帮助思考

僵局：有帮助的方法

让步：基本原则  

强势：双方利益的大化底限