《海外渠道建立及客户关系管理》

**天

一、 “销售前移”：海外渠道客户开发

1. 海外渠道拓展面对的问题

l 找不到出海口，海外市场没打开 

l 有渠道但不稳定，销量或有或无 

l 没找到优质客户，有销量没利润 

l 客户没反馈，“像雾像雨又像风”

2. 海外市场拓展“渠道掘金”

l 找到一个优质客户渠道的意义

l 海外市场拓展3个组织阶段

l 海外渠道建设8个推进步骤

3. 海外市场拓展策略拟定

l 立足“我的领地”，心中有数 

l 海外渠道经销商考察的5种方式 

l 海外市场SWOT分析和营销策略 

l 海外不同区域市场客户渠道布局 

l 海外区域市场拓展策略案例简报

4. 如何制定同竞争对手差异化渠道政策？

l 渠道结构分析，抓住主流销售渠道

l 影响厂家同渠道商合作的关键要素 

l 渠道客户洞察两个技巧：横向/纵向 

l 把握主流客户：海外客户开发趋势 

l 海外渠道通路设计“三板斧”策略

l 在变革环境中厂家/渠道角色演变 

5. 海外渠道客户考察选择

l 海外代理/分销商选择误区 

l 海外客户渠道的甄别和分析 

l 选择海外经销商的9个要素 

l 目标代理商选择“高/低”要诀 

l 海外客户选择风险及防范 

6. 如何提升客户商务提案成功率？

l 提升客户提案成功率：2 5法则 

l 客户谈判“2步走”制胜法宝

l 拜访海外客户需要做哪些准备？ 

l 客户开发 “5要素”组合提案 

l 海外经理需要突破的三道防线 

7. 海外客户提案沟通谈判技巧

l 海外客户沟通谈判的挑战？

l 客户引进新业务的9个理由 

l 海外客户主要类型及沟通策略 

l 客户谈判常见问题化解6招 

l 海外客户沟通成功9个关键 

8. 海外客户销售协议及政策

l **或多家经销商策略选择 

l 海外销售协议“软/硬”条款 

l 海外渠道冲突的应对之策 

l 海外市场价格三阶段管理 

l “3 1”渠道客户信用监测管理

第二天  

一、  “渠道掘金”——海外客户关系管理

1. 海外客户管理误区

l 不想管/不让管/不会管

l 丢渠道/ 丢市场/丢销售

2. 海外客户业务沟通技能

l 初阶策略：客户沟通5策略

l 高阶策略：海外“驻华大使”

l 海外客户大使“三要素”

l 客户沟通动态利益平衡法

练习：“客户大使”沟通实践

3. 从销售计划向“动销”转变

l 海外区域销售计划制定

l 渠道销售：进/销/存管理

l 渠道“动销”：点/线/面

l 客户渠道销售ABC分析

4. 海外客户拜访8步骤

l 客户拜访的常见误区

l 海外客户拜访8步骤

l 有效客户拜访的Tips

l 海外客户拜访报表

5. 常见海外渠道问题及应对

l 12个海外渠道常见问题

l 3类典型问题沟通对策

l 问题客户如何“激活”？

l 争议情况的谈判技巧

练习：海外渠道客户沟通场景

6. 海外经销商客户关系管理

l 良好客户关系4个要诀

l 客户关系管理3个禁忌

l 海外客户激励7种方式

7. 海外价值客户资产梳理

l 海外客户价值判断3要素

l 海外客户“资产”梳理矩阵

l 海外客户梳理后策略及行动

练习：海外价值客户资产梳理

8. 海外渠道信息MIS系统

l MIS实施背景及目的

l MIS信息内容及获取方式

l 海外渠道管理4项指标