卓越经销商的管控与发展

**部分、行业当前营销环境现状分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、行业当前市场营销存在的问题

 竞争手段的同质化

 营销模式的同质化

三、经销商常见问题

第二部分、经销商管理与发展实战

一、什么样的经销商才是优秀的经销商？

二、如何驱动经销商实现八大转变？

 由坐商向行商转变

 由销售产品向经营品牌转变

 由经营向精营转变

 由销售商向服务商转变

 由单兵作战向战略联盟转变

 由多品牌销售向专一做大品牌转变

 从做销量向做质量转变

 从铺货率向占有率转变

﹡案例：某公司现代经销渠道变革

三、改变经销商观念与思路

 短期意识向战略意识转变

 积极参与竞争的意识

 树立做强做大的思想

 从销售的理念向营销理念的转变

 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

 树立服务就是创造价值的理念

 经销商双赢、厂商双赢的观念树立

 强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念

四、分销渠道模式创新

 创新运营模式

﹡案例分析：某公司经营模式创新

 深度分销模式

 深度协销模式

﹡案例分析：某经销商的深度协销模式

 混合所有制模式

五、实施营销策略的全面创新

 强化品牌营销意识

 创新品牌传播策略

 加强渠道关系管理

﹡案例分析：某公司客户关系管理策略

六、如何加强下游分销商管理

 下游分销商档案管理

 下游分销商区域管理

 下游分销商渠道管理

 下游分销商终端管理

 下游分销商产品管理

 下游分销商政策管理

 下游分销商业绩管理

 下游分销商团队管理

七、如何为渠道商提供周到的营销服务

 体力服务向智力服务的转型

 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

 经营管理（内部管理、市场管理）

 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

 售后服务（产品配送、问题处理）

 能力提升（组织变革、学习培训）