营销执行力

课程背景：

      营销的关键点在哪里？提高营销人员业绩水平的关键是什么？相信这个问题几乎所有的营销管理者都思考过，是提升营销技巧、改善营销心态还是加强营销的管理？

      事实上，企业在营销人员营销技巧提升和心态改善方面投入的经费是最多的，但效果却并不让人满意，很多培训费用实际上被浪费掉了。经过长时间对营销人员工作的跟踪咨询，我发现营销人员业绩不佳的首要根源并不是技巧和心态问题，而是营销行为不够精准有效和营销动作执行不到位，多数时候是营销人员明知道正确的做法是什么，但就是做不到。所以我认为现在的营销管理要解决的不是营销人员的技巧提升问题，而是营销的执行问题。即如何使营销人员的行为更加精准有效、如何使营销人员的销售动作执行到位、如何使所有制定的策略全部执行到位，只有解决了这几大问题，营销策略和销售技巧的训练才会有意义，而营销执行的可挖掘潜力几乎是无穷的。

      林老师在多年营销一线工作经验和多年营销咨询经验的基础上，推出的一套“L6精准营销执行教练系统”，该系统从“营销人员执行素质训练、精准营销执行六步流程、营销执行的资源支持体系、营销执行的动力体系、营销执行的结果管控体系、营销执行的文化体系”六个方面入手，系统解决企业营销执行力的提升问题。

      本课程是“L6精准营销执行教练系统”的入门课，主要由两大部分组成，一部分是营销人员执行素质训练，主要训练营销人员的执行素质；一部分是精准营销执行流程训练，主要帮助营销人员理清营销工作的精细化流程，确保营销动作的精准性和有效性



课程目的：

提升营销人员执行素质，提高营销行动精准性和有效性，消除营销中的资源和精力浪费

本课程可以帮助您： 计划细化到每一天

                                      结果管控到每一时 

                                      责任落实到每个人

                                      流程挖掘到每一环 

                                      行动计划到每一步

                                      客户管理到每一个



参加人员：企业管理人员、营销人员、营销管理人员



授课方式：教练式互动教学+情景模拟+案例剖析+课后作业跟踪



课程大纲：



第一部分：营销人员执行素质训练

一、营销为什么要强调执行？

二、精准营销的六大执行理念

互动训练：过电网

1、理念1：坚决执行、马上行动

案例：犹豫之害

2、理念2：客户价值、自我退后

案例：李一的故事

3、理念3: 狼性精神、勇往直前

案例：华为狼团队

4、理念4：日事日毕、日清日高

工具：营销人员日清工作表

5、理念5：一次做好、绝不反复

案例：两区营销竞赛的启示

6、理念6：不止对错、效果要好

视频教材：唐太宗审案

案例：诸葛亮的营销智慧

三、营销人员五大执行素质

互动训练：残酷的竞赛

1、行动力：坚决服从、敏于行动

视频教材：海尔开拓欧洲市场

训练工具：营销人员行动力训练方案、行动力检核表

2、结果力：结果导向、凡事紧盯

视频教材：周星驰的故事

训练工具：营销人员结果定义训练方案、周计划日结果行动单

3、专注力：锁定目标、专注重复

训练工具：营销人员专注目标日检表

4、坚韧力：永不言弃、坚忍不拔

视频教材：比尔波特的故事

训练工具：营销人员魔鬼训练

5、诚信力：信守承诺、待人以诚

训练工具：营销人员承诺故事分享会



第二部分：精准营销执行教练流程

效能型还是效率型?

一、精准营销目标的制定与分解

寓言故事：龟兔赛跑新解

视频教材：顺溜领任务

1、精准目标——营销执行动力源

2、精准目标的执行工具：SMART

3、精准目标教练对话架构

4、精准目标的有效分解：时间、客户、人员、区域

训练工具：SMART精准目标模板

精准目标有效分解表

二、 营销现状的梳理与分析

案例：韦尔奇考察核电站、

1、梳理现状，看清全局

2、现状梳理找四点：竞争关键点、客户需求价值点、营销瓶颈点、自我优劣点

3、现状梳理教练对话架构

4、现状梳理执行工具：营销现状检查单

营销现状梳理问题架构图

三、精准营销关键价值链梳理

案例：奥林巴斯开发西北营销案

1、营销失效的主要原因是营销关键环节执行缺位

2、关键价值链的两大价值

3、寻找关键价值链的流程：价值公式——有效途径（FEBC法则）——关键价值链

4、关键价值链有效教练架构

5、关键价值链示范案例

四、营销执行计划的制定与落实

案例：九州的营销计划落空案

1、执行——从目标到计划再到结果

2、确保目标实现：表现目标——执行计划——行动目标——行动计划——行动——行动后跟踪

3、营销执行计划考察三大因素：目标、资源、风险

4、执行计划的制定流程

5、营销执行计划工具：执行计划模板

6、执行计划的落实工具：一对一责任

YCYA

周计划、日结果

质询检查数据系统

质询会

五、营销过程效能的保障(营销执行流程\动作的控制)

案例：电话营销团队开发案

1、营销效率来源于提升过程效能

2、资源合理分工——过程效能的基础

3、TOTE:营销动作的有效性检查

4、营销执行动作的控制:效率型控制策略

效能型控制策略

5、过程效能保障工具：资源分配检核表

营销节点检查表

六、营销执行自我跟进、反思

案例：某公司营销反思倍增效益的案例

1、营销行动升级——行动后跟进策略

2、ABC跟进技巧

3、训练工具：ABC行动跟进教练地图



第三部分：营销执行支持

一、营销执行团队的训练与配置

视频教材《亮剑执行力》

案例：本田的营销团队魔鬼训练

1、营销执行团队五种训练方式

沙盘演练

团队教练

课堂研讨

跟踪辅导

工作述职

2、营销人员的配置策略

个性匹配

角色搭配

优势拼图

二、营销资源的配置

视频教材《乔致庸的资源整合之道》

1、资源配置原则

永远向优势领域（客户、人员、区域）倾斜

资源定期盘点

激活休克资源

有限度授权：资源配置权力下移

2、资源配置策略

承诺目标、争取资源

有限资源、无限支持

优势业务、优势配置

三、营销执行的后台支持体系

1、后台支持流程

客户支持体系

物流支持系统

信息支持系统

人员支持系统

2、后台控制流程

财务控制

流程控制

人员控制



第四部分：营销执行的管控系统训练

一、营销执行的管控方法

1、猴子管理法

2、日清工作法

3、教练辅导法

二、营销执行的过程管控

案例：陈经理的目标悲剧

1、过程控制点的设计

效率型营销控制节点

效能型营销控制节点

2、过程管控工具训练

关键节点控制表

月计划、周计划、工作日志

YCYA

随访辅导

三、营销执行的结果管控

视频教材《大染坊》

1、执行前的结果定义

2、执行前的责任落实：一对一责任

3、执行中的过程追踪、检查

4、执行后的即时激励



第五部分：营销执行的动力体系训练

视频教材《这样的团队》

一、 营销执行环境打造

案例：安利的执行动力源自何处？

1、环境就是生产力

2、物理环境的打造

3、组织环境的打造

4、心理环境建设

二、营销执行的激励体系

案例：这样的激励有效吗？

1、营销人员战斗力的来源

2、即时激励、即时传达战略意图

3、利益机制设计

4、非金钱激励法

三、 营销执行文化建设

案例：某公司打造亮剑之魂

1、营销执行文化理念

2、文化灌输与团队执行

3、营销执行习惯的培育策略



课程总结