客户管理培训 蔡仲新老师

培训时间

课程单元

课程内容

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上午

（**节）

1.客户管理

客户基本信息收集

与此客户相关的基本活动和活动历史记录和分析

联系人的选择标准

订单的输入和跟踪系统简介

建议书和销售合同档案标准

**天

上午

（第二节）

2.联系人管理

联系人概况的记录、存储和检索

跟踪同客户的联系，如时间、类型、简单的描述、任务及相关的文件

客户的内部机构的设置概况信息收集。

联系人管理标准

**天

下午

（**节）

3.时间管理

日程表管理----设计约会、活动计划，有冲突时的系统提示

日程表设计---进行事件安排，如To-dos、约会、会议、电话、电子邮件、传真；备忘录

团队事件安排--查看团队中其它人的安排，以免发生冲突，把事件的安排通知相关人员人

建立任务表----明确职责，时间及标准

**天

下午

（第二节）

4.潜在客户管理

业务线索的记录、升级和分配

销售机会的升级和分配

潜在客户的跟踪

第二天

上午

（**节）

　5.销售管理

信息管理----组织和浏览销售信息，如客户、业务描述、联系人、时间、销售阶段、业务额、可能结束时间等

报告管理----各销售业务的阶段报告，并给出业务所处阶段、还需的时间、成功的可能性、历史销售状况评价等等信息

支持管理----对销售业务给出战术、策略上的支持；

区域管理-----对地域（省市、邮编、地区、行业、相关客户、联系人等）进行维护；把销售员归入某一地域并授权；地域的重新设置；根据利润、领域、优先级、时间、状态等标准，关于将要进行的活动、业务、客户、联系人、约会等方面的报告；

销售费用管理

销售佣金管理

第二天

上午

（第二节）

6.电话营销和电话销售

营销信息-----电话本和相关系统的建立

运作管理-----生成电话列表，并把它们与客户、联系人和业务建立关联；

把电话号码分配到销售员；

记录电话细节，并安排回电计划；

电话营销内容草稿；

电话录音，电话统计和报告。

第二天

下午

（**节）

7.营销管理

信息系统----关于产品和价格在进行营销活动（如广告、邮件、研讨会、网站、展览会等）时，能获得预先收集的信息支持；

系统要素--- 把营销活动与业务、客户、联系人建立关联；

显示任务完成进度；

实现营销文件、分析报告等的共享；

跟踪特定事件；安排新事件，如研讨会、会议等，并加入合同、客户和销售代表等信息；

信函书写、批量邮件，并与合同、客户、联系人、业务等建立关联。

第二天

下午

（第二节）

8.客户服务

9.合作伙伴关系管理

基本服务-----服务项目的安排、调度和重新分配；

特定服务-----事件的升级；跟踪与某一业务相关的事件；

相关报告-----事件报告；

服务协议和合同；

订单管理和跟踪；

问题及其解决方法的数据库。

建立有效合作伙伴关系，

从客户关系转化为伙伴关系，

建立双赢和互利互惠，

销售和回款的关键点管理