高效能渠道建设与代理商管理天龙八步法

**单元：4G运营下的渠道竞争态势  

& 运营商渠道问题现状

& 四大渠道的协调和冲突

& 外国标杆运营商的渠道状况

& 4G发展的新趋势和新格局

& 三大运营商竞争态势对比

& 三大运营商渠道竞争态势对比

     情景演练：运营商与客户的关系

第二单元：4G时代的渠道竞争策略

& 渠道策略转变思路：4P—4C—4R  

& “4G”及新业务发展的新需求

& “4G”环境下的渠道整合策略

& 新型电信运营商渠道价值链整合

& 以渠道为核心的“1 4”营销协同模式

& 渠道管理者的综合营销能力要求

工具演练1：竞争优势分析工具

工具演练2：标杆营销战略工具

第三单元：渠道管理者的角色认知与管理思维建立

案例思考：忙碌的某电信运营商运营商渠道管理者

& 渠道管理者的角色错位情况列举

& 有效处理和社会代办商的关系

& 三赢思想的建立

& 积极心态建立

& 渠道管理者的管理者思维

Ø 清晰渠道管理者的角色

Ø 获得成功的职业观；

Ø 建立积极乐观的工作心态；

Ø 管理者思维转换

Ø 基本管理技能训练

         演练：渠道者的四种类型

第四单元:  渠道规划——“渠道拓展员”“信息收集员”

& 社会代办渠道拓展（延伸）策略

& 直销队伍的建设和管理办法

& 竞争对手渠道策反技能

& 区域信息收集的重要性

& 区域关键的渠道信息

& 区域信息收集方法

& 区域信息分析方法

Ø 开阔渠道拓展思路

Ø 掌握渠道拓展方法

Ø 提升渠道拓展实战技能

Ø 掌握渠道策反策略、技巧

Ø 理解信息的意义

Ø 明确收集的对象

Ø 掌握收集方法和简单的分析方法

          工具演练：渠道规划演示图

第五单元：渠道建设——“渠道建设者”“片区布局者”

& 渠道高效建设的八技法：

Ø 经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、发展法、销售行动法

& 新网点拓展销售循环-四步法

& 农村市场拓展案例分析（模式分析）

& 小区、校园、商场渠道拓展探讨

技巧运用：八技法演练

第六单元:渠道帮扶——“业务宣传员”“渠道教练员” 

& 业务宣传和营销指导的关键内容

& 渠道教练技术详解

& 渠道培训的核心：一个中心两个基本点

& 五种培训后业绩提升的方法

& 渠道OJT演练

& 营销策划的重要步骤和关键点分析

技术演练：针对不同对象的帮扶

第七单元:渠道营销——“营销指导员”“促销执行员”

& 销售的技巧

& 产品推介的技巧

& 促销计划的制定

& 促销计划执行的影响因素分析

& 促销计划实施策略

Ø 了解业务宣传和营销指导的关键内容

Ø 了解营销策划的重要步骤及关键点分析

Ø 掌握业务宣传和营销指导的实施策略

Ø 掌握产品销售和产品推介的方法

Ø 学会如何制定一份完整的促销计划

Ø 明确促销计划执行中常遇到的难点

Ø 学会分析和掌握实施一份促销计划

         技巧演练：销售的工具箱和销售脚本

第八单元：渠道沟通——“渠道检查员”“客情维系员”

& 渠道代理商的沟通类型

& 渠道双赢沟通模式

& 沟通的让渡价值：动之以情，晓之以理，诱之以利

& “投诉处理员”

& 渠道检查的目标分析

& 渠道检查应注意的关键点分析

& 电信运营商公司、渠道管理者与代理商的关系分析

& 社会渠道忠诚提高策略

& 社会渠道培训技能

& 投诉处理的经典“五步法”

Ø 了解渠道检查的目的以及关键步骤

Ø 掌握如何与代理商之间维系良好关系

Ø 了解提升渠道忠诚度的策略和方法

Ø 掌握社会渠道培训的相关技能

Ø 学会如何较好地处理好客户投诉

          工具演练1：让渡价值

          工具演练2：激励价值定位图

总结：

1、 整体模拟演练与能力测评

2、 重点知识回顾

3、 就学员提出难题进行解答。

4、 学员：学习总结与行动计划