《银行公私联动营销技能提升》

**部分  银行营销的本质

1、什么是客户需求？

   视频分享：您了解自己的需求吗？

2、银行营销与传统行业营销的本质区别

   案例分享：营销的本质

3、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：理财产品、负债产品、电子产品您卖的是什么？

4、换位思考在营销中的运用

   案例分享：（1）换位思考是一项技能；（2）老板买学区房的理由您知道吗？

 第二部分    银行网点公私联动营销方式的三大转变

1、由传统方式向新媒体的转变

   案例分享：

     （1）个金客户经理的3700万（173户）零售存款案例分享

     （2）圈子开发带来的网点40%业绩增长

   讨论：现场制定本行的新媒体开发策略

2、由单体开发向批量开发的转变

   案例分享：

      （1）光大银行客户经理理财产品的批量营销 

      （2）某银行的批量保险销售（37%的成交率）

   讨论：现场定制本行批量客户开发的策略

3、由随机开发向定向开发的转变

   案例分享：

      （1）银行的网格化营销

      （2）建行的八一工程

      （3）南宁某银行的“五挺进”

讨论：现场制定本行客户定向开发的策略

第三部分   银行公私联动对员工的要求

1、一个优秀的客户经理

   视频分享：刚毕业大学生的挑战

2、客户开发过程中的专业能力

3、公私联动营销中员工的产品组合能力

   案例分享：一个由私人客户带来的对公客户2300万贷款

4、各岗位之间的联动配合提升

5、银行网点各岗位设置新变化

第四部分   公私联动营销的存量客户开发

1、完善存量客户资料

   案例分享：**完善客户资料引发的3笔大额业务

2、存量客户分类原则

3、以客户为中心的公私联动营销产品创新

第五部分    公私联动营销中的团队组建

1、建设以业务流程为主的公私营销团队

2、掌握对公客户与对私客户营销中的差别

   案例分享：1）以公带私的成功案例分享

               枣庄银行的“公安局”营销案例

             2）以私带公的成功案例分享 

              中行的“双汇收购”案例 

3、公私联动营销中的绩效再分配

第六部分  银行公私联动营销客户的开发流程

1、什么才是我们的客户？

2、银行客户在哪里？

l 发现潜在客户的8大方法

3、银行客户开发的3大方式

l 某银行客户开发案例分享

4、新环境下银行客户开发的新方式

l 案例分享：浙江某银行的相亲活动

第七部分   客户关系维护

1、客户关系维护的必要性

2、做好客户关系维护的核心原则

3、公私联动客户维护的三大方式

l 案例分享：招商银行的客户维护

第八部分  银行客户营销的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升服务营销的有效手段