《银行大客户营销与客户关系维护》

**部分  银行大客户营销方式的三大转变

1、由传统方式向新媒体的转变

   案例分享：

     （1）个金客户经理的3700万（173户）零售存款案例分享

     （2）圈子开发带来的网点40%业绩增长

   讨论：现场制定本行的新媒体开发策略

2、由单体开发向批量开发的转变

   案例分享：

      （1）光大银行客户经理理财产品的批量营销 

      （2）某银行的批量保险销售（37%的成交率）

   讨论：现场定制本行批量客户开发的策略

3、由随机开发向定向开发的转变

   案例分享：

      （1）银行的网格化营销

      （2）建行的八一工程

      （3）南宁某银行的“五挺进”

    讨论：现场制定本行客户定向开发的策略

第二部分  银行大客户的开发流程

1、什么才是我们的客户？

2、银行客户在哪里？

l 发现潜在客户的8大方法

3、银行客户开发的3大方式

l 某银行客户开发案例分享

4、新环境下银行客户开发的新方式

l 案例分享：浙江某银行的相亲活动

第三部分  银行大客户的营销技巧

1、什么是客户需求？

l 兴业银行案例分享

2、良好客户关系建立的技巧

l 2300万的案例分享

3、银行客户营销中的过程控制

l 案例分享：两个不同营销结果

4、快速建立信任的原则

5、营销是一个过程

l 案例分享：这样卖您的银行产品

6、银行产品创新营销

l 案例分享：四川某行的产品营销

7、银行产品销售话术

8、一个优秀行长的保险销售心经

   个人保险销售冠军，一个人的业绩=四个支行的保险销售额

9、银行产品销售过程中异议处理技巧

第四部分   银行大客户关系维护

1、客户关系维护的必要性

2、做好客户关系维护的3大核心原则

3、大客户维护的5种方式

l 案例分享：招商银行的客户维护带来的4.3亿存款

4、大客户维护对客户经理的综合要求

5、大客户维护的专业知识积累

6、维护大客户知识宽度的四大要求

第五部分  银行客户营销的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升服务营销的有效手段