《零售银行优质客户开发、销售与维护》

**部分  银行客户经理的核心素质要求

1、银行客户经理角色认知

2、银行客户经理的沟通技能训练

l 现场演练

3、客户经理的倾听技巧训练

l 现场演练

4、银行客户经理的积极心态建设

5、银行客户经理的专业素质提升

6、银行客户经理的职业素养提升

l 一个优秀客户经理的工作习惯

第二部分  银行客户的开发流程

1、什么才是我们的客户？

2、银行客户在哪里？

l 发现潜在客户的8大方法

3、银行客户开发的3大方式

l 某银行客户开发案例分享

4、新环境下银行客户开发的新方式

l 案例分享：浙江某银行的相亲活动

第三部分  银行客户的营销技巧

1、什么是客户需求？

l 兴业银行案例分享

2、良好客户关系建立的技巧

l 26岁优秀客户经理2300万的案例分享

3、银行客户营销中的过程控制

l 案例分享：两个辛勤客户经理的不同营销结果

4、快速建立信任的原则

5、营销是一个过程

l 案例分享：这样卖您的银行产品

6、银行产品创新营销

l 案例分享：四川某行的产品营销

7、银行产品销售话术

8、一个优秀客户经理的保险销售心经

   个人保险销售冠军，一个人的业绩=四个支行的保险销售额

9、银行产品销售过程中异议处理技巧

第四部分  客户开发新模式

1、银行客户开发的新媒体运用

   案例分享：微信客户开发案例

2、银行客户批量开发策略及技巧

   案例分享：兴业银行成功案例

3、银行客户的定向开发能力训练

   案例分享：建行的定向开发  某银行的“五挺进”

4、银行客户的社区营销

   案例分享：枣庄银行的社区开发案例分享  

第五部分    大客户综合营销

1、大客户综合营销设计3大要素

2、大客户产品综合营销的2大原则

3、大客户产品综合营销之3大法宝

4、让产品使大客户更加忠诚

第六部分   客户关系维护

1、客户关系维护的必要性

2、做好客户关系维护的3大核心原则

3、大客户维护的5种方式

l 案例分享：招商银行的客户维护

4、大客户维护对客户经理的综合要求

5、大客户维护的专业知识积累

6、维护大客户知识宽度的四大要求

第七部分  银行客户营销的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升服务营销的有效手段