《移动互联网时代经营型店长》

**单元：零售终端管理者的角色认知

一、零售行业的发展现状与趋势中国改革开放30年的零售业

(一)关于终端的观点

(二)传统终端店铺盈利三要素

二、中国零售发展的三个重要阶段

三、移动互联网时代终端店铺盈利“四”要素

四、移动互联网时代

(一)移动互联网时代的12大变化

(二)移动互联网时代的商业特点

五、现代管理学中，利润大化的基本逻辑

(一)终端店铺盈利公式

第二单元：市场调研

一、市场调查概念和原则

(一)市场调查概念

(二)市场调查目的及原则

(三)市场调查的特点

(四)市场预测的特点

二、市场调查基本步骤

(一)市场调查五部曲

三、市场调研的四个维度

(一)销售环境分析

(二)消费者研究

(三)竞争对手研究

(四)企业自身分析

四、市场调查方法

(一)抽样调查法

(二)问卷调查法

(三)观察调查法

练习：根据所在店铺情况，制作一份竞品情况调研表

第三单元：零售---数字会说话

一、零售大数据

(一)同比的概念

(二)环比的概念

二、店铺业绩模型与影响销售提升因素分析

(一)六个数字诊断店铺业绩

(二)6大开场技巧

(三)VIP顾客的价值

三、零售业21世纪的利润源泉---物流

(一)企业物流链概述

(二)终端货品物流步骤

(三)终端店铺的类型

四、单店货品管理三大要素

(一)售罄率

(二)SKU

(三)生命周期

第四单元：打造零售终端的高绩效销售团队

一、认识团队

(一)70、80和90的需求变化

(二)“五力”店长

(三)团队管理五要素

(四)团队建设“三”个基本点

二、高绩效团队打造的六个模块

(一)招聘-道不同不相为谋

(二)职责-在其位谋其政

(三)培训

(四)企业文化

(五)考核

(六)激励

三、高绩效销售团队的激励

(一)制度激励

1.四种制度激励方式与应用

(二)精神激励

1.“蛋糕”原理、“木桶”方法、“黄灯”技巧、“上帝”原则

(三)物质激励

1.薪资、职业发展、奖金、其他

四、高效团队沟通

(一)沟通的障碍

(二)沟通的种类

(三)沟通的技巧

(四)聆听的原则

第五单元：导购培训技巧

一、了解学员

(一)成人学习的特性A-I-A-R-P

(二)成人学员喜欢的课堂气氛

二、台上呈现技巧

(一)培训师职业形象

(二)讲师在声音及肢体语言的要求：

1.声音的三个层面(语气、语调、语速)

2.身体语言的风范

3.眼神的注意事项

4.手势的说明

5.培训师的步法要求

6.站姿的注意事项;

(三)每组派一名代表上台分享。

二、课程如何精彩开场

(一)视频：《亮剑》赵刚演讲

(二)开场的3大禁忌

1.自夸式的开场

2.自杀式的开场

3.自贬式的开场

(三)改编之后的开场----完美开场的5部曲

1.引子(真实故事)

2.桥段

3.主题及收益点

4.课程大纲

5.讲师介绍

(四)每组选一名学员的课程，进行集体探讨并开场设计练习。

1.练习：运用完美的开场白结构设计一个开场白，准备5分钟

2.学员本人上台练习。

三、教学方法设计

(一)讲授法

1.讲述的技巧：与观众连接、有道具

2.案例：乔布斯

(二)小组讨论法

1.研讨练习：《亮剑》片断

(三)实操法

1.教法法与讲授法、讨论法的区别

四、课程失败原因分析

(一)理论：课程=1碗面条

(二)吸引学员的秘诀：用故事把听众链接起来

案例：这样讲故事对不对五、培训如何收尾

(一)收结的禁忌

1.仓促式的结尾

2.矛盾式的结尾

3.冗余式的结尾

(二)完美收场三部曲

1.回顾总结

2.号召行动

3.感谢祝福