采购实战谈判技巧

【培训大纲】

在此模块中：

**讲：采购与供应链管理

Ø  采购与企业内部环境

Ø  采购需求分析

Ø  采购供应市场分析

Ø  在采购环境中商务谈判的流程

第二讲：谈判概述和谈判前准备工作

Ø 供应定位模型分析（Supply Positioning Model）

Ø PIP获利影响潜力、IOR风险影响机会

Ø 帕累托80/20法则

Ø 获得并理解信息

Ø 了解采购背景

Ø 分析价格和成本

★案例分析：美剧《别对我说谎》

第三讲：了解你的谈判团队和对方是谁

Ø 了解供应商组织

Ø 了解所涉及的人员

Ø 价格是如何构成

Ø 定价的三种策略

Ø 对方的团队组成

★案例分析：巧女婿智斗丈母娘

第四讲：如何**谈判来降低采购成本？

Ø 你了解供应商的价格定价策略吗

Ø 谈判的风格及其特征

Ø 决定实力的均衡

Ø 个人谈判能力的不同类型

Ø SW0T分析（举例）

Ø 谈判目标与策略

Ø 确定谈判目标

Ø 变量与选择

Ø 设定变量目标

Ø 确定谈判的范围

Ø 制定策略

★案例分析：电视剧《火蓝刀锋》

第五讲：谈判实施

Ø 谈判

Ø 谈判的五个阶段

Ø 提问和倾听

Ø 回顾立场和利益

Ø 谈判的技巧

Ø 谈判的五个说服方法

Ø 肢体语言

Ø 同其他国家的人谈判

★案例分析：赔偿五百万美金

第六讲：谈判实施后的工作

Ø 谈判

Ø 后续工作

Ø 形成正式协议

Ø 监督和管理协议的履行

Ø 评估谈判绩效

★案例分析：谈判后总结