银行高端客户管理与俱乐部模式运作实操

一.金融行业客户管理重要性

1、客户中心论的理论与实践

2、客户分层级管理体系的建立 

3、银行业、证券行业客户管理模式分析与笔记

4、证券行业客户管理的重要意义

案例：招商银行金字塔顶端客户的高要求和高流失率分析

案例：日本索尼公司的会员制度

二、客户管理方式选择

1、市场上常见的客户活动案例分析

2、品牌价值与销售价值的结合点

3、理财沙龙的俱乐部制探索

4、互联网发展带来的新机遇与挑战

案例分析：

恒生银行的全国理财活动；

**理财网旗下《理财俱乐部》理财沙龙活动

证券行业的理财活动

三、客户管理活动的组织的流程

1、活动的组织策划全流程

2、如何确定活动的参与方

3、如何有效的邀约客户

（电话、直邮、邮件组合拳）

4、现场如何组织

研讨：2015年的一场证券公司报告会策划

四、增加客户粘性-客户活动的主题

1、活动主题的确定原则

2、投资报告专题讲座

比如：基金定投，海外理财产品，布局2013，房地产投资，股指期货等

3、理财沙龙的主题创新

比如：孩子财商训练营，海外移民讲座等等。

五、 客户俱乐部运营模式初探

1、市场上现有的俱乐部反思

2、证券业俱乐部模式选择

3、俱乐部的服务群体选择

4、俱乐部的会员吸纳制度和会员制度

5、俱乐部的机构设置问题-人员配备与成本计算

6、衡量俱乐部产出的指标-销售额？满意度？转介绍？

7、俱乐部的外部合作活动如何开展？

思考：俱乐部费用问题 

案例：上海某大型理财俱乐部的运营管理分析

案例：渣打银行俱乐部制度

案例：汽车爱好者俱乐部

案例：上海红酒俱乐部

六、学员讨论

请为自己的公司设计一个会员俱乐部，并设计推广计划。