赢取大订单——工业品大客户销售策略

序：变则通，不变则亡

1. 改变到底有多难

2. 改变与组织及个人职业发展的必然关联

3. “赢”的背后是什么

**部分：基本的概念和定义

1. 完整销售流程的8个步骤

2. 大客户销售的特征与种类

3. 80/20 原则和客户的分级

4. 大客户销售模型及作用

5. 销售影响因素模型分析

第二部分：客户开发前期

1. 客户关系准确定义

2. 与客户建立关系的5大步骤

3. 客户关系的4种类型和对策

第三部分: 销售执行阶段

1. 沟通垫定关系基础

2. 提问控制销售进程

3. 倾听了解客户心声

4. 反馈触动成交机率

5. 肢体强化自我信心

6. 销售“雷区”分析，做到有效回避

7. “成交卡片”的制作技巧

第四部分: 销售策略6步法则

1. 了解行业发展趋势

2. 竞争对手的定位

3. 客户个性化需求分析

4. 度身定做解决方案

5. 对客户承诺的尺度把握

6. 控制进展，实现客户价值大化

第五部分：重点客户的日常管理与维护

1. 4种不同阶段分析

l 萌芽开发阶段

l 初级合作阶段

l 稳定合作阶段

l 战略合作阶段

2. 10大销售交心术