面对面顾问式销售 内训

一、顾问式销售的背景

1、何谓“顾问式销售”

2、传统的销售模式

3、如何有效的开发客户

  A、准客户的区分      B、如何划分客户群体    C、开发客户技巧

   D、开发客户流程       E、陌拜开发的技巧    F、如何细分客户

4、如何找到有效拍板人、决策人

二、预测客户需求

1、了解客户需求的重要性

2、客户需求的层次与种类

3、客户的不同的类型和性格特征

4、了解大客户需求的七个工具

5、发掘客户需求的策略

三、顾问式销售的过程

1、销售自己

顾问式销售重要的不是急功近利地追求成交，而是以建立双方友好关系为开始；

顾问式销售要求我们首先销售自己良好的外在形象、精神面貌及卓越的服务态度。

2、诊断

   诊断的方法：望、闻、问、切

 诊断的目的：发现客户需求

             挖掘客户需求

             激发购买欲望

 3、开“药方”

   根据客户的需求为客户设计产品解决方案

   注意事项：要客户参与；且方案具有可选性

 4、解惑

解除客户对产品的抗拒

    深入分析产品所能给客户带来的价值

四、销售能力展示

1、展示产品的功能和利益

2、开场白的技巧——信任建立

3、利用发问了解客户需求

 （1）发问的形式

（2）发问的流程

（3）发掘需求三原则

（4）探寻客户的隐忧

4、SPIN技巧

五、大客户跟踪策略——决策者公关术

1、定位客户关键人物

2、展开商务公关,投其所好——企业和个人需求的满足

3、把握关键人物职业状态

4、透析关键人物沟通风格

5、全方位提升关键人物的支持度

6、利用跟踪的十大策略强势跟进

7、大客户销售谈判策略（如何有策略的让步并达成一致）

六、客户异议的处理

1、传统的异议处理观念

2、真正导致异议的原因

3、价格异议的处理

4、异议的防范胜于处理