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第1讲. 电话销售、电话邀约理念突破
1.1 电销技巧诚需要，深度思考更重要
l 电销技巧提升之“蜘蛛式”“蚂蚁式”“蜜蜂式”
l “电话销售”两个定义的深入解读
l 4P、4R理论的在电话销售、销售中与时俱进的思考
1.2 客户服务VS服务销售
l 充分识别客户期望之中、意料之外的需求
l 电销过程中“峰终理论”的应用
l 解决方案式电销：梳理客户需求、唤醒客户需求
1.3 提升理念做电销——电销的深度与系统思考
l 士气比武器更重要
l 电销“用目标管理”VS“对目标管理”
l 电话销售“剩着为王”
l 关于电销的六个励志观点
1.4 销售与推销的差异与电销行动指南
l 出发点不同
l 目的不同
l 过程不同
l 手段不同
第2讲. 电话销售、电话邀约问题隔离及“武备库”的打造
2.1 电销案例问题分析的视角之一
l 知识态度技巧的平衡
l “三点法”的应用
l 电销开场白的要素
2.2 电销案例问题分析的视角之二
l 系统、流程、人
l 精细电销VS精益电销
2.3 问题隔离、因素分析
l 个人销售业绩不好的六大原因
l 团队电销业绩不佳的五大原因
2.4 电话销售“软故障”的案例及视角之一
l “话术”中结合“话素”
l 销售沟通，层次为先
2.5 电话销售“软故障”的案例及视角之二
l “讲读”能力的培养
l 电销提问的三个层次
l 如何影响客户思维、如何与客户思维同步
l 客户电话沟通中的多元心理预期
2.6 成功开展电销业务的五个关键因素解析
l 目标客户细分 、客户数据库
l 共享的CRM、专业的流程
l 高效的团队
第3讲. 电话销售、电话邀约谋定而动的话术应用及演练
3.1 分析客户需求，电话销售“按图索骥”
l 基本、信息、情感、精神需求
l 案例演练
3.2 “中西合璧”的电销话术应用
l “规定动作” “自选动作”
l 九个语言行为、两个关键点
3.3 谋定而动的电话销售
l 电销准备的ABCDEF
l 八种常见销售异议情境归纳
l 苏格拉底法、卡耐基提问的应用
l 案例演练
3.4 电销话术的工具应用及演练
l 魅力倍增的“金句口头禅”
l FABE销售工具在话术设计方法
l SPIN销售工具在话术设计方法
l ROPPA等销售工具在话术设计方法
l AIDA等销售工具在话术设计方法
l LSCPA等销售工具在话术设计方法
l 话术案例的精益设计案例及演练
