现代银行对公客户管理

**章、现代银行营销环境与竞争策略

视频启示：海尔的竞争意识

现代银行市场竞争三大问题及解决方案
案例：招商银行的启示

l 案例：日本--三井住友银行的启示

l 案例：比利时--布鲁塞尔朗贝尔银行的启示

l 案例：意大利--国民劳动银行的启示

l 案例：巴西--巴西银行的启示

l 案例：印度--工业信贷投资银行的启示

l 案例：台州市商业银行的启示

l 案例：浙江泰隆商业银行的启示

      揭密——现代商业银行竞争策略

第二章、现代银行营销理念

一、现代银行的（服务营销）理念

花旗银行：服务营销的由来与发展

l 案例：花旗总裁威廉·罗兹的两句话

银行服务营销与银行市场营销比较

l 案例：国有银行的服务短板

做好服务营销的“六字秘诀”

二、现代银行的（关系营销）理念

菲利普 · 科特勒九十年代提出的关系营销

让数据说明关系营销的低成本高产出

关系营销有哪五种形态

做好关系营销的“六字秘诀”

三、银行业新的四种理念

全员营销、主动营销

五 二、白 黑、内部营销

第三章、现代银行对公客户——成交前管理

一、现代银行的组合营销管理

营销的过程与关注点

营销理论的发展

销售的过程与关注点

十几种的销售形式

银行客户经理的组合营销

二、开发客户必知的四项任务

建立关系

发现（新）需求

营销产品

塑造形象

三、开发客户的八种方法管理

取经法、用途发、

网络法、陌生法

交换法、挖角法、

关联法、横向法

l 穿插案例：2010年9月证券门前的客户经理

营销大数法则图示的启示

四、客户分类管理

九型人格分类

DISC分类

西游四项分类

五、客户档案管理

客户档案管理方法与要点

案例：工行银行客户档案管理系统

客户档案管理核心要点

第四章、现代银行对公客户——成交中管理

一、客户购买与销售流程管理

购买流程与销售流程--图解！

销售话术对白全流程--图解

l 案例：银行销售话术设计--某商业银行

l 案例：银行产品销售话术设计--中行某理财产品

二、销售话术设计方法与要求

拜访数量法-例图

行动不累法

销售五部兵法

快速成交六要素

三、应对拒绝的技巧

销售人成长三部曲

l 案例：江西某村镇银行

由射击引发的启示

销售成交图例

有效应对拒绝的“七字诀”

四、面访中的技巧管理

●提问的两种方式与六种技巧

案例：某国际性大银行10分钟损失三个亿

●夺人心智的四招倾听术

案例：金融帝国——犹太人罗斯柴尔德家族

●说服人的技巧

音频：两通报警电话

互动游戏：老师现场说服您

●微笑的技能与技巧——

案例展示、图片展示

微笑的作用、笑之技巧

●夸人技能与技巧——

世人皆宜的夸

神速效果的夸

人人求夸的11种技巧

附：●说服客户的8种技巧    ●推销观点的13种技巧     ●消除客户戒心的7种技巧

●取信于人的9种技巧    ●价格商谈的9种技巧      ●临门一脚的11种

五、成交中的人际关系

与人交往的7大禁忌

受人喜欢的14种方法

交际高手7大原则

人与人之间的感情认知

影响感情的因素

增进感情的八种方法

第五章、现代银行对公客户——成交后管理

●成交后银行心态的管理

销售到底是什么？

产品到底卖给了谁？

l 案例：中国首富---刘永行成功启示

l 案例：阿里巴巴---马云成就启示

l 案例：牛仔大王--斯特劳斯·李维斯发迹启示

l 案例：海尔——张瑞敏

l 案例：招商银行——马蔚华

●成交是关系营销的开始

央行数据说明了什么

老客户带来的利润是多少

客户分类与用工时间分配

交叉营销的应用

顾问式营销的好处

●银行与客户关系图例分析与对策

服务关系：提供服务、满足需求

情感关系：情感喜欢、感觉舒适

友情关系：朋友友谊、私人交往

伙伴关系：共同追求、唇齿相依

支持关系：行家策划、知名决策

●客户关系维护方法与技巧

维护中的四项专业技能 

常用的六种维护方式

商业银行客户维护16种方法

●改变一切的核心秘密！

★总结性回顾