《通信行业异网客户挖掘与策反技巧》

培训大纲：

一、了解异网客户的需求和心理

1、 异网客户想要什么？

2、 已所不欲勿施于人

3、 了解异网客户的心理

4、 给异网客户一个换网的理由

二、异网客户搜寻与锁定

1、 异网客户对比分析

2、 目标客户特征分析

3、 目标客户搜寻锁定

三、异网挖掘**步：建立客户信任

1、客户信任度建立难点分析

² 外呼电话不是你们的统一号码

² 我不是你们的用户

² 客户觉得这样做不道德

² 目前市面上电话骗人的事迹太多

2、开场白——客户信任度的建立

² **通电话：开场白巧借东风提高客户信任度

ü 让客户感受到中立

ü 告之客户接听电话对它的好处

² 第二通电话：开场白之规范开头语

ü 问候语

ü 公司介绍

ü 个人介绍

ü 礼貌用语

ü 确认1：对方身份

ü 确认2：**通电话

ü 模拟训练

四、异网挖掘第二步：挖掘客户需求

1、 信息层问题

2、 问题层提问

3、 解决问题层提问

4、 模拟训练

² 运用信息层提问挖掘客户的基本情况

² 运用问题层提问挖掘客户目前运营商的不满

² 运用解决问题层提问了解客户将来选择运营商的意向

五、异网挖掘第三步：产品推介及邀约

1、产品推介

2、邀约客户来营业厅

² 礼品邀约法

² 机会难得法

² 客户见证法

² 价值塑造法

六、 异网挖掘第四步：客户异议处理

1、 正确认识客户异议

2、 面对异议的正确心态

3、 客户异议处理的有效方法

4、 客户常见异议及处理技巧

² 我不需要

² 我不感兴趣

² 我考虑一下

² 我现在很忙，没有时间

² 你们怎么知道我电话的

² 我没有使用你们号码的手机

² 你们**公司跟**公司有什么区别？

² 你们这么大的公司还抢客户/你们怎么抢客户

² 我的话费不是很多，参加这个活动不是很划算

² 我自己以前有一个手机，买个号码就行了

² 我这手机以前参加了活动的，还没有到期

² 换号码需要换手机很不方便 

² 我以前接过你们的电话，知道这个政策，我不是很想办 

² 上次接过你们的电话，不是说活动结束了吗？怎么又开始了？

² 现在我用XX感觉还行，后续实在不行再说

七、异网挖掘第五步：把握信号促成

1、 什么是促成信号

2、 促成信号有哪些

3、 促成信号的把握

4、 常见的6种促成技巧

八、异网挖掘第六步：电话结束与跟进

1、 专业的结束语

2、 让客户满意的结束语

3、 成交跟进

九、总结、问答与行动改善计划