狼性营销之—优势谈判全攻略

 案例：华为进入俄罗斯的谈判

  案例：某接口局项目谈判

一、谈判ABC——基础也是生产力 

1、释义：谈判含义与要素 

2、动因：谈判兴趣之剖析 

3、分类：两类谈判及比较 

4、思维：双赢的谈判思维 

5、表现：双赢的不同表现 

案例：赢了人生，人生赢了

二、谈判准备——是狼就得准备 

1、时间：时间是把双刃剑 

2、地点：主场客场第三方 

3、人物：我是谁他又是谁 

4、事件：知已知彼SWOT 

5、目标：开盘目标与底线 

6、退路：拟定好备选策略

案例讨论：谈判的权限及相应策略

三、谈判沟通

1、入题技巧（开门见山） 

2、提问技巧（问得深入） 

3、倾听技巧（多听多记） 

4、阐述技巧（说得巧妙） 

5、答复技巧（见招拆招） 

6、沟通障碍（三种障碍）

案例：日本人与美国人的谈判沟通策略

四、谈判策略

1、开局策略：前期布局

      * 开价策略、惊讶策略、不愿策略

      * 还价策略、集中精力、钳子策略

      * 案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？

2、中期策略：守住优势

      * 请求领导、避免敌对、服务贬值

      * 折中策略、抛球策略、礼尚往来

3、后期策略：赢得忠诚

      * 黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

      * 反悔策略、小恩小惠、草拟合同

五、价格谈判

1、对方想要更多的条件

2、首先：防止只谈价格

3、其次：探对方的底线

4、然后：使用交换筹码

5、总结：五次价格攻势

六、谈判成交

1、信号：消除防备意识 

2、策略：主动提出成交 

3、方法：20种成交方法

七、控制谈判

1、控制准备：了解对方谈判动机

2、压 力 点：关注三种压力支点

3、控制策略：

      * 性格控制：四种性格分类控制

      * 力量控制：八种力量增强控制

4、摆脱控制：

      * 走出困境：对抗僵持僵局发火

      * 当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱

八、Q&A（问题讨论与答疑）