解码――高绩效渠道建设与经销商管理

一、密码变了－－销售经理的新难题

销售经理不得不面对的渠道招商与经销商管理变化

二、渠道建设与经销商管理必须的4个突破

理念突破、方法突破、技能突破、工具突破

三、打动经销商的高效沟通天龙八步

1、以营销数据分析为基础

2、抓住敏感需求点

A、影响建材家居经销商业绩提升的的5个“三不”

B、建材家居经销商常见的6大需求

3、找到沟通切入点

与经销商有效沟通的五大切入点

A、反向切入—客户说行业滑坡市场太饱和怎办？

B、顺向切入——客户说产品同质化很严重所以卖不好，怎么沟通？

C、归结切入――客户说我没时间你先把资料放在这，怎么沟通?

D、转化切入——客户说你们的产品太贵了卖不动，该怎么说？

E、曲径通幽切入――客户不愿聊与业绩提升有关的话题，怎么办？

4、阐述利益构成点

A、为什么讲了卖点讲了支持还是没有用?

B、为什么20个点的年度支持打动不了经销商15个点却打动了？

C、已和对手签了合同准备打款进货的客户，为什么改变了自己的选择

5、解决关键问题点

经销商听话的前题是什么

6、拿出具体支撑点：打动经销商必备的武器

7、形成沟通兴奋点

8、达到沟通临界点

四、渠道销售管理人员应有的七大角色

讲师、教练、士兵、间谍、亲人、工具

督导

鞭策督促——目标分解之后的故事

积极引导——经销商老段的成功事例

五、经销商管理与终端竞争力提升11大模块

1、 如何引导及管理经销商的经营理念与思路

2、如何引导与管理经销商资金运用

3、如何指导经销商打造“狼性”营销团队

4、如何对经销商店面形象开展生动化展示管理

5、如何提高经销商的促销策划与执行力管理

6、如何提高经销商的小区推广能力

7、如何提高经销商家装设计师渠道的销售业绩

8、如何提高经销商客流量与成交率

9、如何指导经销商塑造产品的竞争优势

10、如何提高经销商的客服能力

11、对经销商进行激励的8大有效方法