营销管理心理学 肖阳

序    篇

关键词解读——何为营销？何为心理学？心理学的历史及流派

※ **部分：消费心理学

u 不同心理客户的营销方式

◇ 偏执型人格 

◇ 癔症型人格

◇ 强迫型人格

◇ 回避型人格

◇ 分裂型人格

◇ 依赖型人格

◇ 攻击型人格

◇ 自恋型人格

u 客户问答的方式

u 客户异议的处理

u 客户成交的技巧

◇ 成交时机

◇ 行为信号

◇ 成交方法

u 大客户营销的心理揭秘

※ 第二部分：渠道心理学         

u 渠道博弈——互动决策论

◇ 零和博弈  

◇ 负和博弈

◇ 正和博弈

u 渠道关系——厂商价值观

◇ X理论

◇ Y理论

◇ Z理论

◇ 超Y理论

◇ 一线案例解读——

u 市场调研与竞争心理学

◇ 调研分类

◇ 调研方式  

◇ 调研技巧

u 产品、价格实战技巧

u 促销、促通实战技巧

u 广告、公关实战技巧

※ 第三部分：团队心理学         

u 营销团队管理六大基础理论

◇ 需求层次理论

◇ 双因素理论  

◇ 公平理论

◇ 归因理论

◇ 强化理论

◇ 期望理论

u 一线案例解读-----营销-团队责、权、利之间的关系

u 团队执行力的五种来源

◇ 命令清晰 

◇ 资源匹配

◇ 能力适合

◇ 激励有效

◇ 素质提高

u 营销团队领导的八种误区

u 营销团队控制的三种方法

u 营销团队沟通的七个法则