政企大客户销售 吴昊天老师

**单元、政企大客户销售实战流程 

1、项目信息

u  项目信息获取:政府职能部门等8个渠道

u  项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程

u  操作要点:重视信息/及时处理等两项工作

2、项目立项

u 政企大客户电话预约要领

u 初访政企大客户

u 如何准备政企大客户销售资料

u 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等

3、项目追踪

u  明确需求,提供佳方案,真正创造客户价值.

u  迅速明确决策层、执行层与影响层

u  如何在沟**程中发现关键人

u  如何确认、告辞、预约下次会谈

u  如何双线建立人脉，突破关键人物

u  政企项目进展如何实现透明化

u  政府项目推动升级的7种武器

4、项目运作关键阶段

u  技术准备阶段

u  商务谈判阶段

u  注意事项

5、招标阶段

u 招标阶段如何运作政企客户甲方

u 越来越难的招标讲师组工作

u 公开议标的注意事项

6、后续工作

u 危险的合同成立阶段工作

u 成交后的客户关系维护与发展

7、培育市场

u 市场营销与营销市场

第二单元、政企大客户运作基础

一、政府背景的政企大客户公关

政企客户的官场文化与公关技巧；

处理政商关系是中国企业大、复杂的挑战之一；

政商关联度高的政企大客户的核心利益和风险；

政商规则和禁忌；显形和隐性需求；

政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；

企业如何同政府建立信任、共赢的政企生态关系；

二、日常基础工作

市场份额才是硬道理。面对市场，长期的基础工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育市场和维护政府关系为基础工作核心。

1、政企客户关系日常基础工作；

2、关于科研与学界攻略

3、关于老客户攻略

4、其他工作