顾问式电话行销技巧

**天：
**讲 交叉销售发展及座席代表职业生涯
１、呼入型交叉销售的发展
２、座席代表职业生涯
第二讲 呼入型交叉营销六环节
1、热情开篇
2、了解客户需求
1) 客户有哪些需求
2) 揣摩客户倾向的测试
3) 如何引导客户说出需求
3、定位推荐
1) 表示了解客户的需求
2) 介绍相关的特征和利益
3) 询问是否接受
4) 定位推荐的指导方针
5) 产品优势
6) 客户认知
4、检查核定
1) 检查核定的原则
2) 什么时候进行
3) 如何进行
5、化解分岐
1) 三要素
2) 消除怀疑
3) 消除误解
4) 克服缺点
6、成交及后继追踪
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1） 三种方法尝试让客户下单
2) 学会正确结单
3) 掌握成交的时机
4) 成交或没成交的后续
5) 错误的结单
6) 结单的时机
第三讲 客户性格分析
１、看相识人
２、听音识人
第四讲 客户心理分析
１、客户心理分析
２、购买信号识别
第五讲 学会匹配
１、做只变色龙
２、匹配三部曲
第六讲 用80%时间去倾听
１、倾听出销售线索
２、倾听测试
３、倾听训练
第七讲 提问：交叉销售成功的钥匙
１、提问围绕的主题
２、提问技巧及要诀
第八讲 回到主题
１、当客户跑题时
２、两种方式
第九讲 当客户说考虑考虑时
１、了解客户的顾虑
２、消除客户的顾虑
第十讲 当客户拒绝时
１、留下继续沟通的余地
２、了解客户拒绝的原因
第十一讲 快乐营销
１、成就感
２、交叉销售训练
第十二讲 “全球通升级版”案例训练
１、常用提问技巧
２、常见客户拒绝及应对