洞悉人心 销售之道

一、销售之道：知己知彼、百战不殆

1、知己知彼百战不殆的商场

2、如何透过观察了解顾客的购买心理

3、如何透过测评了解自己的销售优势

二、销售风格的深度剖析

1、创新型的销售风格——知识、能力

2、行动型的销售风格——乐趣、冲动

3、行政型的销售风格——保守、安全

4、调和型的销售风格——和谐、热情

三、破解客户性格密码及心理需求

1、破解创新型客户的消费心理

2、破解行动型客户的消费心理

3、破解行政型客户的消费心理

4、破解调和型客户的消费心理

5、性格背后的四种心理需求

² 说出来的需求

² 真正的需求

² 满足后令人高兴的需求

² 秘密隐藏的需求

6、性格背后的四种情感诉求

² 被关心

² 被倾听

² 被遵从

² 被信服/服务人员专业化

7、行为动机的影响因素分析

² 客户的个性心理特征

² 价值观与消费模式偏好

² 兴趣类型及气质风格差异

² 投资偏好与决策行为模式

四、四种客户类型销售应对策略

1、对四种类型客户的应对开场

² 适当的赞美技巧

² 不同的迎合匹配技巧

2、对四种类型客户的偏好解读

² 从认识到认知

² 从认知到理解

² 从理解到兴趣

3、对四种类型客户的沟通说服

² 差异化的沟通秘诀

² 摄人心的说服技巧

4、对四种类型客户的疑惑异议

² 不同类型的要承诺时机

² 客户敷衍、拖延或顾虑背后的真实心理

5、对四种类型客户的缔结成交

² 教育客户的策略

² 认同客户的策略

² 引导客户的策略

五、建立高绩效的销售团队

1、要鉴别与发挥优势

2、针对弱势加以调整

3、化解团队成员冲突

4、团队进行桥接互补