大客户开发策略

**天

一、何谓战略性业务开发？
◆战略性业务开发的定义
◆未来重点需求
◆如何实现大客户开发的蓝图？（讨论）
◆业务经理角色分析

二、确定战略机会与目标
◆“阿拉丁神灯”（小组练习）
◆分析客户数据
◆三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）
◆怎样评估我们提供给客户的价值

三、主要战略

◆“寻找阿兹德金库”（游戏）
◆战略VS.策略
◆三种主要战略：联盟、接触、资源分配

四、联盟战略
◆定义联盟战略目标
◆联盟的五个层次
◆什么是联盟商数？（测试）
◆如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）
◆联盟次战略的运用（小组活动）

第二天

五、接触战略
◆接触战略目标
◆分析关键人物决策者（图表分析）
◆采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、
◆影响销售：怎样获得关键人物的支持
◆接触次战略
◆怎样向高决策者销售（角色扮演）

六、资源分配战略
◆分配给客户资源的详细清单
◆评估资源价值
◆学习“相对价值”计算法
◆学习和运用资源分配次战略

七、战略开发总计划
◆介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）

八、小结：要点回顾与问题探讨