《双赢谈判技巧》闫明老师

一、 谈判概述

 什么是谈判？ü

 衡量谈判的三个标准ü

谈判的三个层次

 谈判的两种类型ü

 谈判双赢金三角ü

l 全面、透彻、立体的的了解谈判的要素

l 获知谈判过程中给予和得到的内容

l 清晰辨析双赢谈判中的各角色定位

l 如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手

二、有效沟通

 什么是沟通

沟通的种类

沟通的误区

沟通的模式

沟通的常见障碍以及如何消除

 提问与倾听ü

 认识同理心ü

l 掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用”

l **案例分析了解沟通的常见病，有效以免 再“犯”

l 如何运用换位思考的方法，深刻了解对方，获知各方信息

三、谈判商机

  四种客户类型ü

  有效判定ü销售商机

ü项目失控信号

l 了解客户类型，使谈判“对症下药”

l 获得剖析销售项目的方法，确保“投资”与“回报”并存

l 在谈判过程中，如何识别项目失控的因素，对项目进行有效跟踪

四、谈判的五个阶段

  准备阶段ü

  开始阶段ü

  展开阶段ü

  调查调整阶段ü

ü达成协议阶段

l 如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线

l 在谈判过程中如何与对手进行多方博弈

l 如何以专业的形象展现在对手的面前

l 如何应对对手在谈判过程中的种种举动

l 了解何时作出合适的让步

五、成功谈判技巧

有效处理对方拒绝ü

探测技巧ü

语言技巧ü

电话谈判技巧ü

排除谈判障碍技巧

辨别谈判的风格ü

l 了解各种谈判类型的成功技巧，百战不殆

l 运用各种实际可操作的方法，让平时的事例在课程中演练，做到即学即用

l 谈判过程中遇到障碍轻松解决