营销策略制定及销售团队建设

**章：区域营销策略的制定

一、前言

1、营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析

1、市场潜力评估

① 消费者状况分析

② 竞争状况分析

③ 行业分析

④ 企业自身资源分析

2、区域市场作战全景图

① 分析现状 

② 设定目标

③ 制作销售地图 

④ 市场细分化

⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略” 

⑤ 对付竞争者

三、区域市场扩张与保持

1、快速进入区域市场

① “造势”进入 

② “攻势”进入 

③ “顺势”进入

④ “逆势”进入

⑤ 区域市场核心攻略

2、区域市场扩张策略

①以价格为主导的挤占策略

②以广告为主导的挤占策略

③以渠道为主导的挤占策略

④以服务为主导的挤占策略

第二章：区域营销经理的团队建设

销售主管的心态分析

Ø 我们在为谁工作?

Ø 我如何才能取得突破?

Ø 我想---你的态度

Ø 我要---你的方法

Ø 我能---你的信心

销售主管角色的认知

Ø 测试：你是卓越的领导吗？

Ø 下属的角色---我是经理的好下属

Ø 领导的角色---我是下属的好领导

Ø 同事的角色---我是员工的好同事

Ø 如何完成由参与者向领导者角色的转换?

四项基本功之一---目标管理

Ø 测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？

Ø 目标管理的定义几应如何设定目标

Ø 目标应如何分解与落实

Ø 如何统一个人,部门及公司之间的目标

Ø 如何协调不同个人部门之间的目标

Ø 目标管理在实施的过程中应注意的问题

四项基本功之二---团队建设

Ø 测试：你会怎样组建团队与分派工作

Ø 团队建设的特点及对组织的贡献

Ø 团队的自主性---意识, 习惯与授权

Ø 团队的思考性---能力与氛围的培养

Ø 团队的协作性---目标,精神与特长的组合

Ø 团队建设常见的误区

Ø 如何分配团队成员的工作

四项基本功之三---沟通技巧

Ø 测试：你会问问题吗？

Ø 你的沟通目的是什么

Ø 你的沟通对象有何特点

Ø 面对不同下属,你应当如何选择适当方法

Ø 如何选择沟通的时机

Ø 如何营造有利的氛围

四项基本功之四---有效激励

Ø 测试：你会激励你的下属吗

Ø 激励常见的几种误区

Ø 马斯洛的”需求论”与激励要素

Ø 不同员工所适用的不同激励方法

Ø 激励制度的确立与完善

Ø 激励的两个层面

Ø 激励的十大技巧

Ø 激励的四项基本原则

Ø 激励过程中应注意的几项问题