展厅销售精英训练营

【课程大纲】

展厅人员服务销售技能标准化训练（两天）

培训师：郜杰

**讲 展厅销售人员正确心态的建立

l 自我认知

l 心态决定行为

l 与公司站在同一阵线

l 一视同仁的服务态度

l 乐于助人的态度

l 焦点导引思想

l 大量工作忘记伤口

l 即使不买我们仍然感激顾客

第二讲 赢在起点

l 个人外在的形象就是公司的形象

l 塑造优质的销售服务展厅工作环境

l 优质的礼仪迎接顾客

l 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

l 用赞美接近购买客户

第三讲 展厅销售人员完美的待客之道

Ø 掌握接近客户的时机

Ø 等待销售时机时的注意事项

Ø 身体姿势的不良习惯

Ø 结帐作业不容忽视

Ø 电话的应对方式

第四讲   应对顾客销售七流程

Ø 销售七流程

Ø 酒店用品购买客户如何分类

Ø 找出真正的决策者

第五讲 展厅销售人员开场技巧

Ø 基本认知

Ø 技巧一：新的…

Ø 技巧二：项目与计划

Ø 技巧三：唯一性

Ø 技巧四：简单明了

Ø 技巧五：重要诱因

Ø 技巧六：制造热销的气氛

Ø 技巧七：老顾客开场技巧

Ø 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

Ø 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧

Ø 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧

Ø 技巧十一：顾客一来就问低多少钱怎么开场

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第六讲 展厅销售人员如何处理顾客反对问题

l 技巧一：接受、认同赞美

l 技巧二：化反对问题为卖点

l 技巧三：以退为进

l 具体反对问题处理

第七讲展厅销售人员如何激发购买欲望的技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

技巧八：运用FABE法则进行产品介绍

第八讲 掌握结束销售的契机

l 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全

l 展厅销售人员不马上成交的原因

l 识别顾客结束语言的讯号

l 识别顾客结束肢体语言的讯号

第九讲 展厅销售人员常用缔结的技巧

技巧一：替客户做决定

技巧二：有限数量或期限

技巧三：推销今天买

技巧四：假设式结束法

技巧五：邀请式结束法

技巧六：法兰克结束法

技巧七：门把法

第十讲 如何处理展厅客户常见价格异议

Ø 主事者的态度

Ø 具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、抹零头、赠品抵价格等等）

第十一讲  展厅销售人员如何做好连带销售

l 连带销售原因

l 连带销售的出发点

l 连带销售的时机

l 连带销售的原则

l 连带销售的注意事项

第十二讲 商谈六原则

Ø 用肯定型取代否定型语言

Ø 用请求型取代命令型语言

Ø 以问句表示尊重

Ø 拒绝时以请求型与对不起并用

Ø 不下断语

Ø 清楚自己的职权

第十三讲 询问顾客六技巧

Ø 问题表设计与运用

Ø 不连续发问

Ø 从回答中整理客户需求

Ø 先询问容易回答的问题

Ø 促进购买的询问方式

Ø 询问客户关心的事

第十四讲 处理客户投诉的七步骤

认知：客户投诉的原因及类型

步骤一：隔离政策

步骤二：聆听不满

步骤三：做笔记

步骤四：分析原因

步骤五：敲定与转达决策

步骤六：追踪电话

步骤七：自我反省

第十五讲 如何道歉

l 避免常用错误道歉语

l 我向你道歉

l 这真是太糟糕了

l 谢谢你 

第十六讲  展厅销售人员如何做好顾客转介绍

Ø 顾客转介绍的好处

Ø 顾客为什么不会做转介绍

Ø 顾客为什么会做转介绍

Ø 怎样才能让客户转介绍

Ø 转介绍的佳时机

Ø 转介绍客户的类型

Ø 转介绍的注意事项

第十七讲 与顾客保持良好互动

l 基本应对用语

l 好的关系来自用心

l 多做贴心的小事

l 运用科技

l 做好顾客归属感

l 做好售后服务的方式方法