| 一、谈判基本原则和常见错误 |
| 什么是谈判？
谈判结果
谈判金三角
谈判常见错误
容易犯的致命错误 ：洋为中用
案例：采购李经理**谈判“杀”了30%的价，但是他错了。 |
| 二、谈判六步法 |
| 1、 **步：准备谈判
基本框架确定的基础
如何明确你的 BATNA？
如果你没有BATNA？
改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
如何改善我们的 BATNA？
如何确定对方的 BATNA？
如何确定保留价格？
如何确定顶线目标？
如何评估可能达成协议的空间？
如何确定现实目标？
案例：销售、采购应该怎么做？ | 2、第二步：制订战略
评估与改变谈判性格
如何改变谈判性格？
供应商和采购定位的4种模式
谈判事项与价值评估
哪些因素促使采购方强有势力？
哪些因素促使销售方强有势力？
规划谈判次序
规划让步方式
策划谈判初的五分钟
案例：采购、销售应该怎么做？
模型：囚徒困境
|
| 3、第三步：开局
谁先开头？
初立场应定在哪？
你如何“回应”对方的初立场？
确定议程
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？ | 4、第四步：报价和接触摸底
后报价/出价的条件：
确定报价的起始点
何时决定不报价
听表现： 如何听到真话？
如何有效的问：谈判中提问的五个作用
练习：FAB |
| 5、第五步：讨价还价
讨论:为什么要让步?
如何处理僵局？
第三方干预的形式
向协议迈进
向协议迈进，常见的策略：
向协议迈进，谈判中的形体语言
案例：讨价还价
案例：销售、采购应该怎么做？ | 6、第六步：收尾
制定协议要点
制定协议，如何拿出终出价？
制定协议，谈判游戏
保证协议的落实
对谈判进行总结
结束谈判的8个技巧
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？ |
| 三、实战演练 |
| 谁是谈判高手？
点评和分析
检讨和制定改善计划
销售、采购该如何改善？ |
