赢在营销费用管控

**单元   营销费用与营销腐败概述

1. 营销费用与营销腐败定义

2. 营销费用黑洞的危害及产生的三大原因

3. 营销腐败的两大根源

4. 营销向精细化管理方向转变

◇案例分享：日本重机营销远程管控利器：表格管理

第二单元   找出营销费用流失漏洞

1. 营销费用流失四大原因

① 人的道德约束不够

② 制度缺少监管能力

③ 人的专业力不够强

④ 政策的随意性过大

2. 注意四种人

3. 观察四种迹象

4. 留意四个关键点

第三单元   营销腐败的类型表现及对策

1. 营销腐败三种类型  

① 分销关系腐败

② 供应关系腐败

③ 公司内部关系腐败

◇案例分享：促销——销售人员的第二收入来源

2. 营销腐败的三种表现

＊ 窜货/市场调研/价格

3. 防范营销腐败的10种对策

第四单元  建全管理制度，进行拦截

1. 拦截差旅费用漏洞

◇案例分享：差旅费上有猫腻

2. 拦截交际费用漏洞

3. 拦截客情费用漏洞

4. 拦截渠道费用漏洞

5. 拦截促销费用漏洞

6. 拦截吃差价漏洞

◇案例分享：到底广告费的哪一半被浪费了？

7. 拦截做私单漏洞

◇小组讨论：针对现有管理制度，查漏补缺，如何规避营销腐败发生？

第五单元  营销费用管控治本法宝

1. 打造企业文化，化之于无形

◇案例分享：不是家人胜似家人

2. 树立模范榜样，消之于无声

 ◇案例分享：销售骨干为何被开除？

3. 以“现场管理”代替“远程监控”遏制腐败

4. 以相互制衡的分支机构运作体制遏制腐败
5. 以透明的“过程管理”和“纸上作业”抑制黑箱操作产生的腐败

◇小组讨论：三个悖论问题

1) 业务员“将在外，君命有所不受”，需要给予一定的限制；同时，业务员通常又独立掌握着权、物，拥有腐败的机会和空间。

2) 如果不对业务员实行实时监控，腐败现象就会层出不穷；如果对业务员实行严密监控，代价又太大。

3) 企业按照“用人不疑，疑人不用”的原则管理业务员，发现目前的社会价值观普遍缺失，没有“用人不疑”的社会环境；按照“用人要疑，疑人可用”的方式管理，很多人又觉得自尊受到伤害。