金牌理货员培训

金牌理货员培训

 培训目标：

 认识理货的重要地位，认识理货员工作的性质及特点

 塑造成为优秀理货员的形象及心态

 学习优秀理货员的关键业务技能

 培训对象：品牌企业/经销商理货主管、理货人员

 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、小组研讨等互动式、启发教学

 课程大纲：

第一部分 巡回理货的目的与内容

引子：360行，理货是哪行——角色定位

一、巡回理货的目的与意义

1. 公司营销政策落地，渠道成员客情渗透

2. 维护良好售点形象

3. 单店销售的更多

二、理货员主要工作内容评析

1. 货架布置

2. 产品陈列

3. 检查库存

4. 导购员监督

5. 情报收集

6. 客情关系维护

三、优秀理货人员心理素质构建：服务意识、沟通意识、竞争意识、关注细节、终端形象至上、积极的态度



第二部分、终端陈列及生动化

引子：陈列本身就是生产力

一、陈列指导原则

1. 初级：保持整洁、及时调换破损产品、商标朝外、上小下大/上轻下重、先进先出

2. 中级：价格醒目、陈列饱满、色彩对比鲜明、适得其所、陈列面积最大、紧邻主竞品

3. 高级：集中陈列、突出陈列、垂直陈列、位置最佳、陈列动感、多点陈列

案例：大润发营运规范——陈列解析

二、常见陈列形式及表现手法

1. 正常货架

专题讨论：如何设计货架的产品配置表（排面、排位、排序）？

2. 端架

3. 端头

4. 包柱/包墙

5. 堆头

6. 活动货架——纸架、小铁架、挂条……

三、终端生动化

1. 媒体化工具及其使用

2. 案例：可口可乐的终端生动化策略

3. 讨论：如何开展创意化助销？



第三部分、巡回理货业务规划与实操

一、终端分析与规划

1. 终端信息整理完善

2. 如何给KA门店分级？

3. 终端理货要求(频率、工作内容、工具表单)

二、巡回理货安排（七定）：定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准

三、店内理货步骤

1. 巡回理货前的准备

2. 终端检查（货架、库存、陈列、生动化等）

3. 售点维护

4. 业务交流（情报收集、客情关系维护等）

5. 异议处理

6. 回访记录（填表等行政工作）

小案例：如何计算所需巡访员人数？

实战答疑：如何能争取到好的陈列位置？

链接：理货实战技能

① 理货执行程序：检查、理理、记录、沟通

② 货架陈列调整6大注意事项：带证明、忌擅动、靠自己、勿盲动、抓时机、快下手

③ 货架陈列调整动作10字要诀——定、盘、借、下、查、上、补、调、记、还

四、巡访过程管控

1. 利用表格化管理办法

2. 利用理货员例会管理方法

 培训课时： 【核心版：6-7课时】