决胜终端

决胜终端

（主讲：王同）



 培训对象：快消品行业区域市场经理、城市经理

 培训目标：

1、提升城市经理对终端管理的系统认识；

2、学习固定巡方业务模式，掌握规范运作传统渠道小终端的方法；

3、以KA卖场为研究对象，学习店内管理关键要素，系统的学习提升终端业绩的方法；

4、探讨如何在有限资源下，提升传统小店业绩的方法。

 重点改善：规范终端操作行为和方法，让终端管理行成一个有效体系。

 课程大纲：



第一部分 深度营销背景下终端管理的关键认知



一、认识终端的本质及特点

二、为什么要从终端突破？

讨论：快消品销售终端有哪些？还有哪些？

三、倒着看渠道

四、终端营销的关键活动



第二部分 传统小终端规范运作业务模式——固定巡访



一、为什么要固定巡访

1. 渠道重心下移

2. 地面终端拦截

3. 客情渗透及日常维护

4. 让更多的店来卖

5. 让已卖的店卖的更多

二、传统小终端规范运作业务模式——固定巡访实操

（一）、终端信息调查

1. 终端信息关注要点

2. 终端信息获得方式

3. 终端信息的使用方法

（二）、终端分析与规划

1. 终端分类及分级

2. 终端掌控策略规划

（三）、终端巡访安排——七定

1. 定点——确定区域内实施巡访计划的终端

2. 定期——确定终端拜访频率

3. 定时——确定店内的停留时间

4. 定人——确定终端责任人

5. 定线——确定巡访路线

6. 定销量——确定巡访目标

7. 定标准——确定店内工作标准

（四）、每日巡访标准工作流程

1. 确定巡访目标

2. 准备巡访材料

3. 进店检查

4. 售点维护

5. 业务交流/异议处理

6. 记录等行政工作

（五）、巡访过程管控

1. 巡访业务人员不好管

2. 巡访业务人员过程管控方法及工具

3. 优秀巡访业务人员心理素质构建



第三部分 单店销量提升



一、终端管理七要素评析：品项组合、位置、陈列、价格、库存、助销、促销

二、KA门店销量提升之道

（一）、品项组合

1. 品项管理对KA门店的重要意义

2. 各品项的使命：利润、销量、竞争……

3. 如何优化KA门店SKU组合？

（二）、位置

引子：占位的力量

1. 卖场位置的面：磁石理论、主通道/副通道、动线、售货区分布…

2. 卖场位置的线：区域内货架分布、货架配置表、货架宽度…

3. 卖场位置的点：视平线、取物线…

讨论：快消品好的位置在哪里？（点、线、面）

（三）、陈列（80/120min）

1. 陈列要解决的问题

2. 常见陈列形式及表现：货架、端架、端头、包柱、堆头、自制货架等

3. 陈列指导原则

3.1. 初级：保持整洁、及时调换破损产品、商标朝外、上小下大/上轻下重、先进先出

3.2. 中级：价格醒目、陈列饱满、色彩对比鲜明、适得其所、陈列面积最大、紧邻主竞品

3.3. 高级：集中陈列、突出陈列、垂直陈列、位置最佳、陈列动感、多点陈列

专题讨论：如何设计货架的产品配置表（排面、排位、排序）？

（四）、价格

引子：稳定价盘，至关重要！

1. 供价、价格变动、特价…

2. 价格标识管理

案例：如何预防卖场的超低价？

（五）、库存

1. 低也不是，高也不是

2. 确保不断货！

3. 库存控制的关键方法

（六）、助销

1. 媒体化工具及其使用（如POP、货架贴、摇摇卡等的使用）

2. 讨论如何开展创意化助销？

案例：可口可乐的终端生动化策略

（七）、促销

1. 促销使用中需要关注的问题

2. 促销活动设计

2.1. 促销方案的策划原则

2.2. 促销方案系统制定要素评析：促销目的、促销主题、促销产品、促销时间/档期、促销地点、促销形式、促销道具、促销宣传、销量预测、促销费用预算

讨论：快消品促销主题创意

专题：常见促销形式评析

讨论：创意化快消品促销形式头脑风暴

3. 促销方案的高效执行

3.1. 促销方案的有效沟通：内部沟通、外部沟通

3.2. 促销前的准备

3.3. 高效的促销过程管理

4. 促销效果的评估



三、传统小终端销量提升之道

1. 铺货率第一

2. 终端陈列及生动化

3. 小终端政策推动：专销奖、陈列奖…

4. 社区店居民业务开发

5. 服务/客情关系推进

6. 样板店建设

7. …… 

培训时间：[完整版：24课时] [标准版：16课时] [核心版：8课时]（45分钟/课时）