渠道销售沟通与谈判

渠道销售沟通与谈判



 培训对象：现代商超渠道及传统渠道运作团队

 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

 培训目标：

1、增强对商务谈判的理解，提升商务谈判的控制技能

2、学习针对渠道运营的沟通能力及谈判技巧,提升业务团队的运作能力

 培训大纲：

引子：从人际沟通到销售沟通到销售谈判

第一部分 渠道谈判的关键认知

一、销售谈判关键认知

1、谈判的定义、特征

2、谈判的八个关键要素

 目标——目标基于需求，需求是谈判存在的基础

 风险——获利前要先探风险，以防陷阱；承担风险的能力是你的实力体现

 信任——应有良好的契约意识，信任是谈判进入实质阶段的前提

 关系——人际关系影响信任度，最终影响谈判的结果

 共赢——只有双赢基础上的合作才是可以长久的合作

 实力——权力体现实力，权力对谈判结果有决定性的影响

 准备——谈判不是靠口才，而是靠准备

 授权——谈判中只和能决定这件事的人谈判

二、如何进行贸易条款谈判

1、价格条款

2、返利条款

3、费用条款

4、促销促销

5、后勤条款

6、付款条款

二、渠道谈判前的关键准备

1、谈判前了解对谈判有利的KA（大卖场、标超及便利店）运作信息

2、如何进行谈判前的销售回顾

3、制订谈判策略，列明双方“购物清单”与交换条件

4、谈判准备的其它关键活动



第二部分 渠道销售谈判实战技巧

一、认识KA买手

1、买手的工作特点——大卖场、标超及便利店等不同业态买手的特点

2、买手的常用伎俩；

二、销售谈判实战技巧

1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比

2、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动

3、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”

4、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？

互动：价格让步的策略

5、 打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机

6、 沉默/拖延——利用“时间”，打心理战

7、 解决分歧——解决分歧五法

8、 角色扮演——红脸与黑脸的智谋

9、 配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？

10、 电话应用——利用现代工具

讨论1：谈判桌上可否对谈定的事项反悔？

讨论2：若对方用你的对手打压你，如何应对？

讨论3：如何破解“家乐福采购谈判攻略”？

情景模拟互动1：如何进行促销活动谈判？

情景模拟互动2：如何设计新品入场谈判？



第三部分 步步为赢——KA商谈过程控制　



1、开始阶段——风起云涌

第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手

2、防守阶段——处乱不惊

第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气

第三招：叶底藏花——谈判过程中不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制

……

3、进攻阶段——得寸进尺

第九招：无中生有——学会指责，学会提要求，即使这些是不存在的、是无理的！

第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判标准与底线

……

4、缰持阶段——纹丝不动

第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的

……

5、破局阶段——柳岸花明

第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法

……

6、结束阶段——功德圆满

第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后

……

 培训时间：【核心版：6-7课时】 【完整版：12-14课时】