终端销售技巧训练

课程大纲：

一、终端销售全景认知

1、终端销售的特点

2、终端销售人员的工作角色

3、衡量销售人员的ASK模型

4、顾客的购物心理，销售过程及导购任务

5、终端销售人员的基本技能

二、终端销售七步曲

1、引----吸引顾客进店、入场

1) 终端吸引顾客进店技巧

2) 接近顾客的时机把握

3) 决定终端销售命运的”黄金三十秒“

2、探-----试探顾客需求之望、闻、问、切

1) “望”出顾客的购买力和购买需求

2) “闻”出顾客的潜在需求

3) “问”终端常用的询问技巧与话术

4) “切”出顾客的终消费需求定位

3、定-----顾客定位、品牌定位与产品定位

1) 品牌定位是形成终端品牌区隔的前提

2) 终端常见实用的品牌定位技巧与实用话术

3) 品牌定位的思路、技巧及话术

4) 系统全面有针对性的产品定位能有效激发顾客购买欲望

5) 合理的产品定位、品牌定位有利于终端品牌推广与传播

4、推------推介产品的技巧

1) 主动、积极推介是终端销售的基础工作

2) 产品推介过程中常见的误区与不足

3) 产品推介的实用技巧与话术

5、试----带动顾客尝试运用，客户体验

1) 试是买的前奏和铺垫

2) 体验式销售模式是赢得顾客认同的有效方法

3) 让顾客进行体验尝试的方法与技巧

4) 在体验过程中进一步说服顾客

6、成----销售成交技巧

1) 终端成交的大前提（顾客信赖导购员，由信任人到信任品牌、信任产品

2) 赢得顾客依赖的实用方法和技巧解析

3) 终端常见顾客购买信号的种类解析

4) 终端常见成交障碍分析

5) 解决各种销售障碍的方法及应对技巧

6) 常见促成成交技巧、话术及案例分析

7、送----销售完成后续服务技巧

1) 销售开单时的服务意识

2) 销售结束时服务项目及话术

三、赢在成交之后

1、顾客信息档案收集与整理

2、售后电话回访制度

3、成交过程总结剖析

4、品牌口碑的建立与维护

四、总结与讨论