从销售精英到管理高手

一、企业运营中销售功能

2决定企业效益的四个层面

2企业满足社会需求的模式

2销售队伍的具体职能

2销售组织的功能演进

2渠道类型与销售

二、销售经理的职责与角色

2销售管理内容

2销售经理的职责与角色

2销售队伍现状及其分析

2造成销售队伍现状原因

2打造高效销售团队五大手段

三、销售预测与计划制订

2市场营销的总体思路

2销售组织目标体系

2目标设定的原则

2销售目标制订方法

2销售费用预估

2销售指标的分解

2演练：如何向下属分配销售指标

四、销售组织规划与薪酬设计

2组织结构设计中的基本概念

2销售组织的常用形式比较

2内部工作流程及职能设计

2定岗、定编、定员

2销售模式对薪酬设计的要求

五、销售人员的甄选与岗前培训

2不同业态的销售人员的核心素质模型

2招聘的计划和准备

2面试技巧

2岗前培训重点与方法

六、销售队伍的日常管理与培训

2有效管控销售队伍的方法

a)信息系统管理

b)会议管理

c)随访观察

2如何进行销售辅导

2辅导模式

2协同工作的三种辅导形式

2行为观察

2行为资料来源

2行为观察的注意事项

2辅导对话

2辅导对话流程

七、销售队伍的有效激励 

2销售队伍的失去动力的原因

2销售管理中错误的激励方法

2学有所成激励理论

a)人类需要层次（马斯洛）

b)赫茨伯格的双因素理论

c)X、Y理论（麦格列哥）

d)期望模型理论

e)公平理论

2销售员的激励要点

2非物质的激励方法

2案例研讨：如何让这个销售部门焕发活力