销售的终端管理

**章      终端管理要解决的问题

一、       如何增加有效终端的数量？

二、       提高单店的销量的必要性

第二章    终端客户的开发

**节         终端客户的定义

一、           不同企业对终端的“习惯定义”是不同的

如：可口可乐、娃哈哈、王老吉终端客户的群体是不同的；

二、           渠道的定位决定终端客户的类型

三、           通路的细分决定终端的数量

四、           终端数量是销量的基础

第二节         终端客户的开发

一、构建目标分销渠道对开发终端客户的重要性

二、如何开发终端客户

 你有多少万个终端？

可口可乐、娃哈哈、王老吉终端数量的差别及原因

 还有多少发展空间？

 跳出迷局看终端

竞争激烈的地方往往是投入产出比低的地方

娃哈哈成功的案例

 如何扩容？

 着眼“扩点”事倍功半案例：

案例：可口可乐的超前并未实现跨越

 **“扩面”来带动“扩点”事半功倍

王老吉成功的案例

第三章   掌控终端

**节 终端管理要解决的问题

三、       要解决谁来卖的问题

四、       尽可能地提高单店销量

第二节      向终端要销量

1、对竞品实施拦截的要素与技巧；

2、对客户拦截的要素与技巧；

2、品牌拦截的要素及技巧；

4、如何应对激烈的终端竞争；

第三节         掌控终端的五要素

1、 人员；

2、 品牌形象；

3、 产品；

4、 促销；

5、 管理；

第四章           管理制度化

一、           如何制定终端拜访线路；

二、           客户拜访的八步骤；

三、           建立检查及监管制度

第五章           终端管理的简单工具

一、           让终端管理常态化工具；

二、           终端管理量化工具；

三、           检查工具；

四、           建立反馈调整机制