销售谈判策略（陈震）

 

**单元，销售谈判基础

1、了解什么是谈判，谈判，是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动。成功的人不接受“不”为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。

2、建立信任是谈判环节里重中之重，包括坐座位方式，观察力，如何降低对方的抵触感，按照对方易接受且喜欢的方式交流。

3、谈判中有效掌控谈话过程，使我方处于主动地位，**问话技巧了解对方需求、价值观，解答对方异议问题。

4、简单实用的客户需求：产、销、人、财、物，围绕5字展开需求分析

第二单元，销售谈判策略（上）

1、了解采购商和供应商的决策标准，掌握时机获取机会。

2、了解和掌握谈判初级阶段能立即奏效的策略，如：为何不对**次报价回应，对方可能采取的应对策略；大惊失色的策略制造不情愿、无法接受的感觉。

3、面对“敌对性”的局面应用yes、but、no的化解方式转化。

4、**案例解答做练习，巩固学习内容。

第三单元，销售谈判策略（下）

1、识别和掌握谈判中间阶段的策略，识别对方应用虚拟的上级权力机构来拖延和虚晃真相的目的，应用反击对方“虚拟的上级权力机构”策略化解。

2、学习应用终止谈判的4种无冲突施压绝招，黑脸、白脸策略及反击策略；.滚雪球策略；递减成交策略----魔“数”；“走人”策略及无风险“走人”策略。

3、**案例解答做练习，巩固学习内容。

 

时 间	进 程	主 题 内 容		备 注
08：40	进 场
09：00	**单元	销售谈判基础	1．什么是谈判 2．为何要进行商业谈判 3．接近客户的自我评价 4．如何建立信任的11式	中间安排10分钟休息
12：00	中 餐	1小时	休 息
13：00	第二单元	谈判语言技巧	1．如何有效掌控谈判过程 2．顾问式的面谈技巧 现场演练、答疑	中间安排10分钟休息
17：00	结业单元	课程结束
第二天
08：40	进 场
09：00	第三单元	销售谈判策略（上）	1．销售谈判实施模式 2．采购商与供应商的决策标准 3．初始谈判--立即奏效的8大技巧	中间安排10分钟休息
12：00	中 餐	1小时	休 息
	第四单元	销售谈判策略（中）	1、谈判中间--角力的2大策略 2、终止谈判--4种无冲突施压绝招
	第五单元	销售谈判策略（下）	1．让步的技巧与策略 2、谈判的后续跟进 3、目标客户管理 4、如何做好客户服务跟踪	中间安排10分钟休息
17：00	结业单元	课程结束

销售谈判策