舌尖上的谈判艺术

一、没有说服力，世界将怎样

1、生活就是挑战

2、谈判无处不在

3、谈判即说服对手

4、说服力决定成败

5、说服力可以习得

二、谈判中的心理学

1、商务谈判的困惑

（1）买方谈判误区

（2）卖方谈判误区

（3）其实成功并不难

2、都赢谈判的格局

（1）赞赏的魔力

（2）敢于争取

（3）发现商机

（4）自信心的来源

（5）把事情做完的能力

（6）心想事成

3、说服力决定成败

（1）说服力概念

　　说服力是指说话者运用各种可能的技巧去说服受众的能力。

事实证明，逻辑、数据、推理等在说服过程的价值和意义，越来越受到质疑。

（2）说服力的科学新发现

思想、行动、决定以及行为都依赖于对先前经验的情感反应，每个决定都是参考过去的决定而作出来的。

逻辑推理和数据只是验证情感反应的正确性。

（3）说服力决定成败

说服力的意义

具有说服力的人总是主掌治理大权，这是不变的法则。说服力影响了合作过程以及终结果。世界上伟大的成就都是因为成功说服他人才得以产生。

三、舌尖上的谈判艺术——说服力提升法则

想要成功地说服他人，取得谈判胜利，就必须掌握秘诀。

1、友谊

友谊、喜欢在商务谈判的领域中是有力的技能之一。

友谊可能是我们重要的说服力要素。喜欢是必要条件，有了喜欢，才能让其他大部分的要素发挥作用。

2、知名(authority)

当听众相信你言之有物、是某个领域的知名时，要成功说服他们就很容易，谈判便出现转机。

一旦建立了知名、可信度，或者表现地很专业，就可以使听众的大脑杏仁核不假思索地作出你想要的决定。

1）仪容举止

2）报告、文章与著作

3）成就记录

4）演说与报告

5）教育

6）学位

7）奖章

8）头衔

9）会员资格

10）专业认定

11）事迹

12）升迁

13）背景资格

知己知彼都需要知名。

3、一致性

你必须牢牢记住的说服真理。我们都是一致性(consistency)与从众性(conformity)的奴隶。

4、互惠(reciprocity)

互惠有着神奇的力量，能够带来一致、正面的结果。谈判会进行的愉快而卓有成效。   

要说服一个人，好的办法是为他着想，让他也能从中受益。

5、对比(contrast)

对比不仅有效，而且使用起来也非常有趣。

做好准备工作，将内容妥善设计，如此一来，你就能够获得他人的自发性顺从。

如果我们传达了正确的对比，提案就有十足的胜算。

6、理由(reason why)

想不想要一个既简单又容易的方式来让人快速、不经思考地顺从，那就让你的听众有理由相信他应该按照你的希望去行事。

7、希望(hope)

可以拥有想要的每件事，但首先必须知道自己到底想要什么。

更明确地说，你希望某个特定的说服过程能带来怎样的结果