银行网点主任管理及营销能力提升

一、银行网点主任角色认知

1、银行网点在银行系统中的位置

2、银行网点的特点

3、网点主任的角色

1、 网点主任要了解的管理知识

2、 网点主任能力素质模型

二、银行网点团队建设与管理

1、什么是团队

2、团队精神的本质

3、团队成员角色定位

4、银行网点团队建设

5、网点主任如何培养精英下属

Ø  网点主任对部下培养的认知

Ø  网点主任要有育人之心

Ø  培养下属的三种途径

Ø  工作教导的时机

Ø  有效教导下属——四阶段法

Ø  有效教导下属步骤

Ø  掌握培育的要点

6、网点主任如何对团队成员绩效考核

Ø  认识绩效考核

Ø  绩效评估流程

Ø  团队人员绩效评估

Ø  绩效面谈

Ø  银行网点目标管理

7、网点主任要掌握的激励方法

Ø  激励体系建设

Ø  巧用物质激励

Ø  巧用非物质激励

三、网点主任营销技能提升

1、新形势下的银行网点全业务主动营销

2、网点主任要有的营销理念

3、销售准备与目标 

Ø  银行网点现场营销氛围创造

Ø  寻找潜在客户的途径

Ø  编制销售路径与访谈计划

Ø  设定销售目标

4、接近客户与开场  

Ø  有效接近客户的步骤要领

Ø  销售访谈开场的内容设计

Ø  引起注意的开场

Ø  角色演练：获得好感（陌拜场景）与引起注意（揽客场景）

5、客户需求调查

Ø  理性需求与感性需求分析

Ø  调查四步：观察、提问、倾听、记录

Ø  提问的三种类型：调查、探究和确认

Ø  案例分析：问题策划与倾听技巧

6、产品说明 

Ø  FAB特征利益转化法则

Ø  角色演练：银行业务核心产品FAB话术

7、客户异议处理 

Ø  客户异议的真相和应对原则

Ø  异议处理的技巧和操作误区

Ø  角色演练：如何与难缠买主沟通？

8、销售访谈缔结 

Ø  识别购买信号——关注买方反应

Ø  激发购买欲望——善用成功案例

Ø  提出购买建议——遵循主动原则

Ø  案例分析：达成交易的关键行为

四、总结、问答与行动改善计划