通信营业厅经理管理及营销能力提升

一、通信营业厅经理角色认知

1、营业厅在电信市场中的位置

2、营业厅的特点

3、营业厅经理的角色

1、 营业厅经理要了解的管理知识

2、 营业厅经理能力素质模型

二、通信营业厅团队建设与管理

1、什么是团队

2、团队精神的本质

3、团队成员角色定位

4、营业厅团队建设

5、营业厅经理如何培养精英下属

Ø  营业厅经理对部下培养的认知

Ø  营业厅经理要有育人之心

Ø  培养下属的三种途径

Ø  工作教导的时机

Ø  有效教导下属——四阶段法

Ø  有效教导下属步骤

Ø  掌握培育的要点

6、营业厅经理如何对团队成员绩效考核

Ø  认识绩效考核

Ø  绩效评估流程

Ø  团队人员绩效评估

Ø  绩效面谈

Ø  营业厅目标管理

7、营业厅经理要掌握的激励方法

Ø  激励体系建设

Ø  巧用物质激励

Ø  巧用非物质激励

三、营业厅经理营销技能提升

1、新形势下的营业厅全业务营销

2、营业厅经理要有的营销理念

3、销售准备与目标 

Ø  营业厅现场营销氛围创造

Ø  寻找潜在客户的途径

Ø  编制销售路径与访谈计划

Ø  设定销售目标

4、接近客户与开场  

Ø  有效接近客户的步骤要领

Ø  销售访谈开场的内容设计

Ø  引起注意的开场

Ø  角色演练：获得好感（陌拜场景）与引起注意（揽客场景）

5、客户需求调查

Ø  理性需求与感性需求分析

Ø  调查四步：观察、提问、倾听、记录

Ø  提问的三种类型：调查、探究和确认

Ø  案例分析：问题策划与倾听技巧

6、产品说明 

Ø  FAB特征利益转化法则

Ø  角色演练：3G移动业务核心产品FAB话术

7、客户异议处理 

Ø  客户异议的真相和应对原则

Ø  异议处理的技巧和操作误区

Ø  角色演练：如何与难缠买主沟通？

8、销售访谈缔结 

Ø  识别购买信号——关注买方反应

Ø  激发购买欲望——善用成功案例

Ø  提出购买建议——遵循主动原则

Ø  案例分析：达成交易的关键行为

四、总结、问答与行动改善计划