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技能一、面谈技巧，让销售变轻松，让面谈不走空！；
课程背景：再好的销售，没有成套的技巧，都是撞好运式的打游击！什么是销售？一个买卖行为的整个过程，从要求对方作出购买决定开始，到证明购买价值结束，在一场轻松愉悦的对话中完成。所以销售是什么，一句话：要求一个决定，证实一个理由！什么是销售技巧？一套经过长期实践且行之有效的方式方法，才能成为技巧！职业销售训练系统，面谈技巧训练，重点完成面对面销售流程，面对面销售思路，强化销售拜访目的性，销售意识中对于面谈目的深入理解和技巧应用。让销售变轻松，让面谈不走空！ | ||||
目录 | 一级内容 | 核心内容 | 形式 | 课场考核 |
面谈准备 | 拜访前准备 | 状态的准备；资料工具包准备；配合分工的准备；需要客户配合的准备沟通； | 现场演练；视频教学；案例教学 | 现场应用成果考核 |
面谈准备 | 开场说明的准备；正式面谈的准备工作； | |||
面谈流程 | 销售自己 | 如何成功的销售自己 | 现场演练；案例教学 | 现场成果考核；分享考核：学员总结感悟分享； |
产品本身 | 产品本身和产品效应的影响对比 | |||
产品效益 | ◆ 产品价值塑造?◆ 产品核心效果？◆ 产品应用收益？销售如何表述，面谈技巧突出重点思路； | |||
服务保障 | 消除购买疑虑；售后服务系统；服务品质保障； | |||
面谈要点 | 意愿分析 | 铺垫很重要 | 现场演练；案例教学；游戏探讨； | 成果考核：设立自己的团队文化；分享考核：学员感悟分享；作业考核：团队共同完成课程总结提交； |
购买动机 | ◆ 追求利益，找寻快乐 | |||
重要疑虑 | 明确客户重要疑虑；重要疑虑分析； | |||
成交技巧 | 问题解决技巧 | 问题判断与控制；◆ 解决重点疑问，自然进入签约 | 现场演练，案例教学 | 分享考核；成果考核 |
重复要点技巧 | 重复前面谈及的要点；不断塑造客户信心； | |||
现场配合技巧 | 自我配合很重要；自我配合技巧成交；团队配合技巧成交； | 现场演练，案例教学； | 总结考核；分享考核；成果考核； | |
肢体语言应用 | 肢体语言的影响；肢体语言的销售应用技巧； | |||
资源成交技巧 | 促销资源，配套资源等一切资源应用成交技巧； | |||
技能二、狼性销售力，职业销售核心竞争力；
课程背景：再好的销售，没有成套的技巧，都是撞好运式的打游击！什么是销售？一个买卖行为的整个过程，从要求对方作出购买决定开始，到证明购买价值结束，在一场轻松愉悦的对话中完成。所以销售是什么，一句话：要求一个决定，证实一个理由！什么是销售技巧？一套经过长期实践且行之有效的方式方法，才能成为技巧！职业销售训练系统，狼性销售力，以正确理解狼性销售为起点，系统化打造狼性销售力为目标，将销售要性，销售激情，销售跟踪，串联成为高效的销售系统。让销售不再是单一的冲动，而是让转化为影响客户心动到行动！ | ||||
目录 | 一级内容 | 核心内容 | 形式 | 课场考核 |
狼性价值观 | 敏锐 | 发现资源；善于捕捉；善于分析；敏锐度体验式互动训练； | 现场演练；视频教学；案例教学 | 现场应用成果考核 |
协作 | 用于担当；乐于分享；团队协作体验式训练； | |||
务实 | 重于行动，成于执行！勤于总结； | |||
目标 | 目标性，要性，结果导向，寻求方法；目标管理分解； | |||
狼性销售力 | 动机 | 个人要性；销售动机；销售价值观；团队价值观；动机分析；动机加大法；完整马斯洛需求理论； | 现场演练；案例教学 | 现场成果考核；分享考核：学员总结感悟分享； |
风险 | 成本分析，性价比销售逻辑；成本管控；风险预警；风险规避；风险管理； | |||
价值 | 差异化塑造技巧，竞争力分析；优势提炼；价值扩大化； | |||
保障 | 成果展现技巧；成功案例讲解技巧；售后服务系统；服务品质保障； | |||
狼性团队打造 | 了解 | 狼性文化打造；如何增进了解；狼团队，如何达成彼此的了解，团队快速融合； | 现场演练；视频教学；案例教学；游戏探讨； | 成果考核：设立自己的团队文化；分享考核：学员感悟分享；作业考核：团队共同完成课程总结提交； |
认同 | 狼性团队精神；自我与个性的平衡；如何打造团队认同意识，达成团队向心力； | |||
信任 | 狼性团队凝聚；职业价值观与团队大局观的塑造；如何达成团队凝聚力； | |||
理解 | 狼性团队默契；团队默契的形成，团队战斗力塑造，管理与执行的系统化。 | |||
备注 | 课程说明：本课程以全景实战模式做训练；时长说明：按既定内容和教学形式，以演练为主安排为一天的训练；根据企业实际状况，可以定制化安排训练内容和时长，将内容主次根据需要研发和再定制。 | |||
技能三、现场方案，轻松对话，把握现场，掌控全局；
课程背景：再好的销售，没有成套的技巧，都是撞好运式的打游击！什么是销售？一个买卖行为的整个过程，从要求对方作出购买决定开始，到证明购买价值结束，在一场轻松愉悦的对话中完成。所以销售是什么，一句话：要求一个决定，证实一个理由！什么是销售技巧？一套经过长期实践且行之有效的方式方法，才能成为技巧！职业销售训练系统，现场方案销售法，突出现场对话技巧，职业化销售素养，专业谈单思路，职业销售综合技能，实现轻松愉悦对话，完全认可成交！让销售在谈笑风生间业绩翻几番。 | ||||
目录 | 一级内容 | 核心内容 | 形式 | 课场考核 |
对话关系 | “您”的应用 | “您”这一称呼的应用思路与方法：何时应用于如何应用 | 现场演练；视频教学；案例教学 | 现场应用成果考核 |
“我们”的应用 | “我们”在销售对话中的应用思路和方法：何时应用于如何应用，这部分是重点核心内容 | |||
“我”的应用 | “我”，何时应用与如何应用 | |||
客户需求分析 | 暗示需求 | 哪些客户信息分析中的暗示性表达，如何发现和分析，成为暗示需求；方法与思路的应用。 | 现场演练；案例教学 | 现场成果考核；分享考核：学员总结感悟分享； |
明确需求 | 哪一类客户明确的信息和表现，确定为明确需求！分析与明确的方法和思路 | |||
探寻需求 | 如何在销售中，将客户更多潜在信息发掘，成为探寻需求的部分，掌握探寻需求的思路和技巧。此部分为核心内容部分。 | |||
提问技巧 | 开放式提问的难点 | 开放式提问练习；开放式提问的研讨；开放式提问的误区；开放式的实效应用； | 现场演练；案例教学；游戏探讨； | 成果考核：设立自己的团队文化；分享考核：学员感悟分享；作业考核：团队共同完成课程总结提交； |
封闭式提问的时机 | 封闭式提问的练习；封闭式提问的应用误区；封闭式提问的时机；封闭式提问的实效应用； | |||
反对意见 | 辨别反对意见 | 价格与非价格；事实型与虚假型 | 现场演练，案例教学 | 分享考核；成果考核 |
应对反对意见 | 处理反对意见技巧：倾听，重述，理解，说服，确认。核心部分 | |||
现场方案 | 全面诊断 | 销售永恒六问；销售与客户永恒的矛盾；销售与客户永恒的利益；全面获取信息的技巧；全面分析达成诊断效果的技巧。 | 现场演练，案例教学； | 总结考核；分享考核；成果考核； |
复述确认 | 为什么要做复述？复述的技巧有哪些？复述注意事项。 | |||
现场提案 | 现场方案销售法的关键呈现；现场提案的技巧；现场成交的铺垫； | |||
下次约见 | 再次约见的四要素；下次约见的技巧应用；下次约见的价值诉求； | |||
营销方案 | 危机意识 | 危机塑造的思路；危机塑造的逻辑；危机意识的形成； | 现场演练，案例教学；视频教学 | 总结考核；分享考核；成果考核； |
风险意识 | 风险管控的意识塑造；风险意识的技巧；风险分析的逻辑； | |||
务实意识 | 现场诊断的解决办法；具体的执行思路；可行性分析和预测； | |||
战略意识 | 由近及远的规划；配套的服务或产品；长远合作的方向和思路；具备战略思维的合作价值塑造； | |||
