经销商开发与管理

经销商开发与管理

课程大纲



经销商开发与管理

分销渠道的价值：讨论－存在于无？存在于有？

1.分销渠道基础理论知识

1.1分销渠道：通路论－过程论－系统论

1.2广度 宽度 深度

1.3复合式渠道模型：sell-in sell-through sell-out

1.4渠道管理解剖析之三链

2.渠道管理

2.1渠道选择

2.1.1渠道模式选择

• 规划原则：产品决定渠道，因地制宜，研究终端，尊重市场，细分目标，优胜劣汰，提升渠道效益，追求利润，保障渠道体系可持续发展！

• 核心渠道：市场占有率－利润占有率

2.1.2经销商选择：

• 操作误区：以人为本 灰色交易

• 必要条件：有品－有缘－有钱

2.2经销谈判：同理心倾听 减少不必要的争论点 客观的判断 富有创造性

2.3经销商常规管理

• 渠道成员数据库模型：产品－经销商二位图

• 基础合作手续：风险控制

• 公司财务和物流制度传递

• 价格管理：零售心态 菜市价格

• 应收帐款：现金流是公司运作的血液

• 情感管理：利益牵引是经销商持续合作的原动力，情感只是润滑剂

2.4渠道质量：贸易频次、库存周转、销售峰点、现金流

2.5渠道冲突管理：流程混乱 浑水摸鱼 恶性窜货 恶性收购

• 观念更新：打击窜货和非常态销售是每个经销商义务和权利

2.6渠道拓展：因地制宜

2.7经销商激励：销售奖励 提货奖励 回款奖励

2.7.1渠道奖励制定：僵化教条 门槛过高 自相矛盾

2.7.2渠道奖励兑付：流程不清 卧牛现象

2.7.3考核机制：数据采集随意 感情用事 结果就是结果

2.8经销商评估：淘汰与切换

2.9渠道增值策略：身边营销学 分销团队组建