消费心理分析与销售谈判策略

一、消费心理剖析

l 感性消费的时代

l 消费心理的情感过程

l 消费心理的意志过程

二、购买决策的心理活动过程

l 购买决策的内容和类型

l 购买决策的过程及影响因素

l 案例分析与研讨

三、消费心理特征与购买行为分析

l 消费心理五大特征

Ø 多样性

Ø 复杂性

Ø 无限性

Ø 时尚性

Ø 可变性

l 购买行为的五个因素

Ø 个性与购买行为

Ø 性别与购买行为

Ø 年龄与购买行为

Ø 职业与购买行为

Ø 逆反心理与购买行为

l 二十三类消费心理分析与应对策略

四、消费心理与销售的六个环节

l 计划与活动

l 主顾开拓

l 接触

l 说明

l 促成

l 售后服务 

五、销售谈判技巧与策略

l 什么是成功的销售谈判？

Ø 谈判的基本概念

Ø 销售谈判的特点

Ø 双赢的态度

Ø 何为成功的谈判

l 销售谈判的准备工作

Ø 收集谈判信息

Ø 确定谈判目标

Ø 谈判人员的准备

Ø 专业形象帮助你取得谈判优势

Ø 谈判计划

l 销售谈判开局策略

Ø 如何营造良好的谈判氛围

Ø 谈判议程的拟定

Ø 谈判开局的策略

l 销售谈判磋商

Ø 报价与还价

Ø 如何削弱对方的优势

Ø 掌握适度让步的策略

Ø 谈判僵局的处理

l 谈判缔结八大技巧

Ø 开放技巧

Ø 留有余地技巧

Ø 输出新信息技巧

Ø 以柔克刚技巧

Ø “无先例”技巧

Ø “后期限”技巧

Ø 休会技巧

Ø 私下接触技巧

六、优势谈判共好双赢